Салонные продажи автомобилей

Что такое покупка автомобиля? Все продавцы в салонах одинаково красиво рассказывают о том, что именно автомобиль их марки – это лучший выбор для клиента, а оценить разницу между автомобилями-аналогами очень сложно, при этом вовлеченность клиента в принятие решения о покупке автомобиля глубокая, так как это зачастую важное и значимое его решение и вложение. Клиент прежде, чем сделать покупку, обращается в несколько автосалонов, изучает предложения в сети Internet, специализированные СМИ, слушает друзей-советчикков, сравнивает предложения, условия кредитования, комплектацию автомобилей, условия сервисного обслуживания. Засыпает он с мыслью об одной марке, просыпается с мыслью о другой, а днем коллега по работе «продает» ему третью. На стадии принятия решения о покупке автомобиля он напоминает «ходячую энциклопедию»: знает всё, что происходит сегодня на рынке.

Более того, большинство продавцов автосалонов продают технические характеристики автомобиля. Например: объем двигателя, кожа, автомат, датчики дождя, ESP, ABS и т.д. Но не продают эмоции от покупки данного авто: динамика разгона, комфорт, безопасность. Люди разные, у каждого из них радуга своя, и, глядя на один и тот же автомобиль, они по-разному оценивают и взвешивают целесообразность покупки.

На что влияет отдел маркетинга и продвижение? На количество клиентов (посетителей), вошедших в салон и обратившихся в службу сервисного обслуживания. А на что же влияет отдел продаж? Безусловно, отдел продаж с помощью определенных компетенций продавцов-консультантов влияет на увеличение соотношения вошедших клиентов (посетителей) в салон и проданных автомобилей (количество покупателей). И чем эффективнее работает отдел продаж, тем выше это соотношение. Поэтому особенно важно уделить внимание компетенциям и профессионализму продавцов-консультантов. И здесь продавцы развиваются в двух основных направления: 1) привлечение потенциальных клиентов в салон, где продавцы фактически начинают заниматься активными продажами (предложение рождает спрос), что позволяет привлечь как можно больше потенциальных клиентов в салон, и 2) повышение эффективности работы в самом салоне.

ДЛЯ КОГО:

Специалистов по работе с клиентами, руководителей, администраторов и в целом всех сотрудников торговых подразделений, которые в своей профессиональной деятельности взаимодействуют с клиентами.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Сформировать системное представление о салонных продажах автомобилей, как физическим лицам, так и юридическим лицам;
• Сформировать системное представление о телефонных продажах;
• Отработать навыки эффективного взаимодействия с клиентами в автосалоне в период кризиса;
• Отработать навыки и разработать стандарты установления контакта с клиентами;
• Приобрести навыки классификации клиентов и оценки их потребностей;
• Освоить SPIN-технологию;
• Овладеть навыками подстройки под клиентов разного типа и выбора того или иного стиля поведения с ними;
• Овладеть навыками эффективной презентации;
• Научиться навыкам работы с возражениями и отговорками клиентов;
• Овладеть навыками работы с ценой и завершения сделки (контакта).

БЛОКИ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:

1.   Введение;

2.   Семишаговая модель продаж автомобилей;
3.   Формирование базовых техник общения.

Формула успеха = …;

4.   Установление контакта при продаже автомобилей;
5.   Телефон переговоры;

6.   Обращение клиента в автосалон;
7.   Оценка потребностей клиента автосалона;

8.   SPIN – технология при работе с клиентом автосалона;

9.   Техника презентации автомобиля;
10.  Работа с сомнениями и возражениями клиента
в условиях кризиса;

11.  Работа с ценой в условиях кризиса.

Продолжительность тренинга: 20 академических часов
Автор и ведущий: Евгений Вяткин

По окончании тренинга участникам выдается
Свидетельство ООО "PRO RETAIL"

Вы всегда можете узнать мнение Ваших коллег об обучении в

PRO RETAIL, прочитав их ОТЗЫВЫ или обратившись напрямую.

Подробно расписанную программу тренинга "Салонные продажи автомобилей" и информацию о ближайших датах ее проведения Вы можете получить, обратившись к нашим менеджерам по работе с клиентами.