Данная программа может быть проведена в корпоративном формате
ДЛЯ КОГО:
Для Производителей, Дилеров, Дистрибуторов:
Руководители компании, руководителей отдела продаж, супервайзеров, менеджеров по продажам в ключевых сетях.
Для Ритейла:
Коммерческих директоров, руководителей отдела закупок, категорийных менеджеров.
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
Формирование обязательных этапов подготовки к годовым переговорам: подведение итогов работы, аргументация выводов, формирование стратегии переговоров по SMART, разработка переговорных тактик;
Создание «взаимовыгодного» КП – коммерческого предложения: ценовые модели, формирование планограмм и распределение полочного пространства по долям и SKU, категоризация выкладки товаров в торговом зале, трейд-маркетиг, работа с «забывчивостью» и т.д.;
Приобретение переговорных навыков;
Отработка переговорных техник на практике;
Переговоры в условиях манипуляции;
Формирование внутрифирменных стандартов ведения переговоров;
Развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Введение
Подготовка к переговорам: тренды рынка, тренды Клиентов, тренды Конкурентов;
Контрольная форма подготовки к переговорам;
Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
Алгоритм проведения переговоров;
Последовательность шагов во время переговорного процесса.
2. Формирование базовых техник общения переговорщика
Формула успеха = …
Техники активного слушания:
- 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания.
- Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?
- Правила «интересного и неинтересного собеседника»;
- Подсказок для правильной передачи информации;
Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:
- Какие преимущества нам дают вопросы?
- Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?
- Правила использования вопросов;
- Пауза и ее значение во время переговоров;
3. Установление контакта
Главная задача при установлении контакта;
Деловой этикет.
4. Телефон
- Механика холодного звонка;
- Преимущества телефона как средства коммуникации в переговорах;
- Невербальные компоненты переговоров;
- Правила профессионального общения по телефону;
- Методы подстройки к собеседнику по телефону.
5. Личная встреча
Продажа себя и своей компании: продажа ценностей работы с нами;
Формирование доверия к нам, как к партнерам;
Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
Расположение за столом во время переговоров;
Расположение в пространстве;
Позы/жесты.
6. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам
Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
Психологические типы личности партнеров по переговорам;
Развитие умений менеджеров определять тип клиента по его поведению;
Основные приемы для разговора : как читать невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям клиента;
Кто перед Вами? Классификация переговорщика – экспресс диагностика;
Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров;
Неудобный стиль во время переговоров: когда и зачем?
7. Создание ценности предлагаемого сотрудничества
Что такое «вкусная» аргументация?
Основная задача этапа аргументации;
Продажа условий : «удар» по ценностям клиента;
Как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
Правила аргументации;
Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении;
Методы работы с возражениями;
Ситуации «Ч», когда и как поставить в тупиковую ситуацию?
Способы навешивания ответственности в момент переговоров.
8. Завершение переговоров
Важность промежуточного и финального подведения итогов;
Способы фиксации договорённостей.
9. Создание и продажа эффективного КП: ценовые модели, формирование планограмм и распределение полочного пространства по долям и SKU, категоризация выкладки товаров в торговом зале, трейд - маркетинг, работа с « забывчивостью» и т.д.
10. Практикум : переговорные поединки
Продолжительность программы:18 академических часов
