JGLOBAL_ARTICLES

Неожиданное предложение!

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

Не дайте новым коллекциям дожить до распродажи!

Оставить заявку

Идея программы возникла из следующих наблюдений:

• Продавцов обучают по однотипным программам тренингов продаж, в основу которых лежит  5-шаговая система работы с Клиентом, что отлично дает знание, но не формирует навык, который требует Компания;
• В результате продавцы хорошо знают ЧТО делать, а на практике не знают КАК (как начать, как предложить помощь в примерке, под каким соусом предложить дополнительные товары, как деликатно предложить лучший товар для конкретного клиента, как объяснить повышение цены на базовый товар, и тд);
• Компании хорошо достигают дисциплины работы со средним чеком (т.е. обязательное предложение дополнительных товаров), но на практике продавцы часто не могут сделать до-продажу логичной и легкой для принятия решения о покупке.

ПРОГРАММА:

1. Клиенты и начало контакта

• «Спасибо, я только посмотрю» или 4 ситуации начала контакта и сценарии поведения и разговора:
• Когда и Как подходить к клиентам.

Практика: отработка начала контакта по самым сложным ситуациями

2. Оценка потребностей. Работа с ассортиментом

• Потребности Клиентов рациональные и эмоциональные;
• Скрипты вопросов: если клиент спросил, то чего у вас нет, какие вопросы уместно задавать;
• Горизонталь и вертикаль ассортимента. Презентация технологии Cross-sale и  Up-salе;
• Работа с категорией товара и в технологии Cross-sale и Up-salе.

Практика: отработка потребностей + работа с горизонталью и вертикалью ассортимента (6-8 кейсов за занятие).

Домашнее задание для участников по работе с ассортиментом.

3. Работа с возражениями Клиента

• Техники работы с возражениями;
• Скрипты ответов на типичные возражения в магазине.

Практика: отработка всех типовых возражений. Игра «карта возражений» - в игровой форме отработка всех вариантов ценовых возражений, возражений по качеству, по приверженности другого брэнда, по качеству обслуживания (36 карт)

4. Отработка всего цикла консультации и продажи

- Участники получают карту с фотографией Клиента, его описания и основного запроса;

- Участники на актуальном ассортименте готовят предложение для своего задания и презентую его в формате ролевой игры;

- На каждую презентацию заполняется чек-лист с сильными сторонами и  ошибками продавцов-консультантов, на основе которого каждый участник получает обратную связь.

Автор и ведущая: Оксана Рапацевич

Оставить заявку