JGLOBAL_ARTICLES

Поставщик VS Закупщик: Комплексный тренинг переговоров

Бизнес-тренинг

ПОСТАВЩИК VS ЗАКУПЩИК: Комплексный тренинг переговоров

Тренинг в открытом формате

Данная программа может быть проведена в корпоративном формате

Оставить заявку

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

1. Приобретение навыков эффективного коммерческого общения, как с существующими Партнерами, так и новыми;
2. Развитие умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества; 
3. Формирование стандартов ведения переговоров для закупщиков;
4. Развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений.

ЧТО ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ:

• Неоспоримые преимущества в переговорах с поставщиками;
• Увидят и примерят на себя новые формы поведения при переговорах, арсенал методов и тактик ведения переговоров, обогатят собственный опыт;
• Прогнозирование ситуации и путей её развития, большая эффективность и конкурентоспособность на своем рабочем месте, вера в себя и в свои силы;
• Усовершенствуют технику ведения переговоров с новыми и текущими партнёрами;
• Научаться работать с убеждающей аргументацией на языке цифр;
• Отработают алгоритм конструктивного обсуждения проблем и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента.

ЧТО ПОЗВОЛИТ КОМПАНИИ:

• Добиваться взаимовыгодного сотрудничества от своих партнеров;
• Повысить эффективность закупок;
• Конструктивно разрешать коммерческие ситуации с конфликтом интересов.

 РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

Подготовленные и профессиональные закупщики, что в первую очередь повысит финансовый результат компании, а также улучшит общий имидж компании в глазах Клиентов и Партнеров.

БЛОК 1: Математика закупок

Что такое закупка?

1. Понятие рынка закупок: что, когда /периодичность, сколько, кто, требования …?
2. Пирамида закупок: деньги-время–эмоции/отношения:

• Технология – деньги;
• Технология -   время- бизнес- процессы;
• Технология - эмоции/отношения/ лояльность. 

Разработка «сильного бренда компании - Закупщика»: как продать себя так, чтобы Вашу компанию «захотели».

Портрет «закупщика»

Набор компетенций и знаний:

1. Анализ и знание рынка закупок и рынка сбыта: тренды, тенденции, специфика рынка, потребности компании- продавца, требования- компании продавца, позиция на рынке, SWOT – анализ компании «Продавца»;
2. Нормативно-законодательная база;
3. Психотипаж закупщика – позитивная типология личности. Типы и Стили в переговорах;
4. Мотивация закупщика и его KPI.

Структура «Закупок» в компании:

1. Функциональная, матричная, дивизиональная структура;
2. Разработка правил и стандартов «Закупок».  Взаимодействие с «внутренним заказчиком»;
3. Система отчетности: БРИФ, контроль исполнения;
4. Оценка эффективности системы «Закупок» в компании.

Стратегии «Закупок»:

1. БРИФ и KPI Закупщика – SMART Закупок;
2. Многовариантность КП Продавца. Разработка аргументов и возражений. Просчет «схемы    переговоров»;
3. Разработка критериев выбора и оценки компании Поставщика.

КЕЙС: Разработка карты: SMART Закупки- SMART Продажи

Переговоры:

1. Подготовка к переговорам;
2. Контрольная форма подготовки к переговорам;
3. Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий.

БЛОК 2: Коммуникации в закупках

Формирование базовых техник общения переговорщика:

Формула успеха = …

Техники активного слушания:

-    4 наиболее часто встречающиеся типа слушания;

-    Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?

-    Правила «интересного и неинтересного собеседника»;

-    Семь подсказок для правильной передачи информации.

Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:

-   Какие преимущества нам дают вопросы?

-   Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?

-   Правила использования вопросов;

-   Пауза и ее значение во время переговоров;

-   Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах;

Установление контакта, как с новыми, так и существующими партнерами:

1. Главная задача при установлении контакта;
2. Деловой этикет.

Личная встреча:

1. Продажа себя и своей компании: продажа ценностей работы с нами;
2. Формирование доверия к нам, как к партнерам;
3. Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
4. Правила рукопожатий;
5. Обмен визитками: когда и как?
6. 4 зоны при переговорах;
7. Расположение за столом во время переговоров;
8. Расположение в пространстве;
9. Позы/жесты.

Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:

1. 4 типа переговоров: жесткие, мягкие, конструктивные, уничтожение целей и ценностей оппонента;
2. Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
3. Психологические типы личности партнеров по переговорам;
4. Развитие умений определять тип партнера в переговорах по его поведению;
5. Основные приемы для разговора: как читать невербальные сигналы партнера по переговорам;
6. Противостояние манипуляциям;
7. Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров;
8. Способы переориентации противника в переговорах на сотрудничество;
9. Виды манипуляторов;
10. 4 этапа в переговорах: подготовка, приём, захват, фиксация;
11. 4 способа победы в переговорах: подготовка, точность, скорость, сила;
12. Два вида борьбы в переговорах: борьба деловая и борьба позиционная.

7 правил профессионального закупщика, о которых он должен вспоминать перед каждыми переговорами.

Создание ценности предлагаемого сотрудничества:

1. Основная задача этапа аргументации;
2. Продажа условий: «удар» по ценностям поставщика;
3. Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
4. Правила аргументации;
5. Методы работы с уступками, сомнениями и сопротивлениями партнёров;
6. Способы навешивания ответственности.

Завершение переговоров:

1. Способы получения «вкусных» условий в переговорах;
2. Важность промежуточного и финального подведения итогов;
3. Способы фиксации договорённостей.

Продолжительность тренинга: 20 академических часов

Авторы и ведущие: Евгений Вяткин, Анна Заборонок