JGLOBAL_ARTICLES

Техника активных продаж: практические инструменты построения отношений с Клиентами

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ТЕХНИКИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ: ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОСТРОЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ

Данная программа может проведена как в открытом, так и в корпоративном формате

ДЛЯ КОГО:

специалистов отдела продаж,
руководителей отделов продаж,
key-account менеджеров и в целом для всех сотрудников торговых подразделений, которые в своей профессиональной деятельности взаимодействуют с клиентами.

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Увеличить продажи компании через повышение уровня профессионального общения и построения более «вкусных» коммерческих предложений сотрудников отдела продаж, руководителей служб продаж с Клиентами, а также повысить продажи компании через повышение эффективности организации ежедневной работы «продажников»

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

Сформировать у руководителей системное представление об активных продажах;
Отработать навыки эффективного взаимодействия с различными форматами клиентов;
Отработать навыки подготовительного этапа в продажах и постановки целей (Прогрессов);
Овладеть спецификой проведения переговоров в трех стадиях наших отношений с клиентом: IN, TRADE, OUT;
Разобрать на тренинге основные типичные ошибки при подготовке коммерческих предложений;
Овладеть навыками презентации и подготовки эффективных (вкусных) коммерческих предложений;
Навыками построения дальнейших целей по развитию данного клиента;
Овладеют навыками продажи ценностей, а не цены;
Овладеют навыками оценки потребностей и развития этих потребностей у клиента;
Через классификации клиентов, освоят методы распределения своих усилий на работу с тем или иным клиентом.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение

- «Позитивный» и «негативный» networking – что это и в чем отличие?

- Что такое сложные продажи и продажа отношений?

- Зона застоя и зона развития продавцов;

- Простые и крупные продажи: в чем отличие?

- Понятия «Провал» и «Успех» в крупных продажах.

2. Восьмишаговая модель продаж

- Восемь основных этапов в процессе продажи;

- Последовательность правильных шагов при работе с клиентом;

- Два закона в продажах;

- Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде продаж;

- 5 видов продаж, необходимыx успешному продавцу;

- Кто наш Клиент?

- Контрольная форма подготовки к переговорам или этап № 0;

- 4 основных составляющих успешного продавца;

- Что такое знание бизнеса Клиента?

- Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?

- Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;

- «Прогресс» и «Отстрочка»: процесса много, результат – НОЛЬ;

- Продажа ЦЕННОСТЕЙ, а не ЦЕНЫ.

3. Установление контакта

- Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения;

- Сценарий первого успешного контакта в разных стадиях нашего сотрудничества;

- Компоненты вводной фразы: что это и зачем?

- 260 фраз, которые позволяют войти в контакт на разных стадиях сотрудничества и с разными целями.

Телефон:

- Механика холодного звонка;

- Преимущества телефона как средства коммуникации в продажах;

- Недостатки и трудности при продажах по телефону;

- Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;

- Невербальные компоненты переговоров;

- Правила профессионального общения по телефону;

- Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 стратегии;

- А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе
принятия решения;

- Принцип «Лягушек» и «Царевен»: зачем целовать всех?

Личная встреча:

- Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;

- Правила рукопожатий;

- Обмен визитками: когда и как?

- 4 зоны при переговорах;

- Расположение за столом во время переговоров;

- Расположение в пространстве;

- Позы/жесты.

4. Оценка потребностей:

- Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента»;

- Потребности «скрытые» и «явные»;

- Две группы потребностей клиента: рациональные и эмоциональные;

- Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?

- Распределение усилий продавца в зависимости от классификации клиента;

- Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика;

- А кто Вы по типологии?

- Способы подстройки и выбора стиля работы продавца;

- Способы развития и перевода «скрытых» потребностей в «явные».

5. Техника презентации и подготовка коммерческих предложений

Подготовка коммерческих предложений:

- Понятия «Информационное письмо» и «Коммерческое предложение»;

- 8 типичных ошибок при составлении коммерческого предложения;

- Требования к оформлению и структуре коммерческого предложения;

- Скелет коммерческого предложения: составные части, правила, последовательность пунктов, принципы построения, критерии оценки.

Презентация:

- Что такое «вкусная» презентация?

- Основная задача этапа презентации;

- «Удар» по ценностям клиента;

- Четыре принципиальных требования к презентации;

- Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;

- Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;

- Правила аргументации;

- Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.

6. Работа с возражениями:

- Как воспринимать и использовать возражения клиента?

- Три основные причины возникновения возражений клиента;

- 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;

- Метод поиска ответа на нетипичные возражения;

- 4 основных метода ответа на возражения;

- Как делать уступки;

- Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом.

7. Работа с ценой и завершение контакта:

- Психологические аспекты переговоров о цене;

- 12 способов обоснования цены;

- Как добиться заключения сделки?

- Как подтолкнуть клиента к принятию решения;

- Анализ переговоров и записей;

- Построение дальнейших целей и «Прогрессов».

В результате обучения участники:

Сформируют системное представление о технологии сложных продаж;
Отработают навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продажи;
Научатся проводить анализ потребностей и особенностей клиента;
Изучат правила аргументации;
Освоят техники презентации с учетом выявленных потребностей клиента;
Научатся управлять ходом разговора с клиентом, применяя техники активного слушания;
Отработают этапы работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями);
Освоят методы работы с ценой и завершение сделки;
Освоят методы продажи ценностей, а не цены;
Научатся готовить «вкусные» коммерческие предложения и попадать в ценности клиента;
Освоят методы распределения и планирования усилий на того или иного клиента.

Данная программа рассчитана на: 20 – 24 академических часов

Автор и ведущий: Евгений Вяткин