JGLOBAL_ARTICLES

Инструменты продаж в розничный канал

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНЫЙ КАНАЛ:

изучаем розницу, думаем и анализируем, развиваем переговорные навыки, учимся считать.

ДЛЯ КОГО:

Коммерческих директоров,
супервайзеров,
руководителей отделов продаж,
сейлз-менеджеров, продакт-менеджеров.

В ЧЕМ УНИКАЛЬНОСТЬ ДАННОГО ПРОЕКТА:

В программе тренинга предусмотрены домашние задания, которые позволяют внедрять полученные на тренинге знания в реальной практике;
Контрольные работы, которые позволяют не только оценить уровень полученных знаний, но и освежить эти знания через 2-3 недели;
Для более эффективного проекта, а именно внедрения знаний, консультанты компании PRO RETAIL рекомендуют дополнительно организовывать полевой тренинг или пост-тренинг.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Сформировать у sales-менеджеров системное представление об активных продажах в розничном канале;
Отработать навыки эффективного взаимодействия с различными каналами;
Отработать навыки подготовительного этапа и постановки целей (Прогрессов);
Научиться определять горячие зоны для различных групп товаров;
Научиться находить и получать не только «золотые», но и «позолоченные» полки;
Научиться анализировать торговые площади клиента (представленность);
Овладеть спецификой проведения переговоров в трех стадиях товара: IN, TRADE, OUT;
Отработать навыки установления контакта sales-менеджеров с ЛПРами (ЛВПРами);
Научиться классифицировать категорийных менеджеров и оценивать их потребности
(как формальные, так и человеческие);
Познакомиться с моделями поведения клиентов и овладеть навыками подстройки под тот или иной тип клиента;
Овладеть навыками подготовки эффективных (вкусных) коммерческих предложений;
Овладеть навыками эффективной презентации товара и своей компании;
Овладеть навыками работы с возражениями и отговорками клиентов;
Овладеть навыками работы с недовольными клиентами, рекламациями, возвратами;
Овладеть навыками работы с ценой и завершением сделок;
Овладеть навыками построения дальнейших целей по развитию данной торговой точки.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Семишаговая модель продаж. Введение:

Семь основных этапов в процессе работы с различными форматами розницы;
Последовательность правильных шагов при работе с клиентом;
Три самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде
торговых представителей;
5 навыков продаж, необходимых успешному продажнику;
Вера в то ЧТО продаем, или КАК продать себе то, что не нравится.

2. Восемь основных этапов продаж:

Подготовительный этап

Зона комфорта продацов и клиентов;
Четыре ключевые составляющие успешного sales-менеджера:

- Знание рынка

- Знание продукта

- Владение коммуникативными навыками

- Понятия розничного бизнеса

Конкурентная карта: первый шаг к продаже проблемы;
Критерии выбора;
Теория проекционного треугольника, или как найти слабое место конкурентов;
Методы поиска и развития проблемы в сознании клиента;
Умение «читать» торговые площади клиента: что это, как работает и зачем?

Практикум.Составление конкурентной карты.

Корректировка поставленных целей конкретного контакта: телефон и личная встреча;
«Простые» и «сложные» продажи;
Понятия «прогресс» и «отсрочка» в больших продажах;
Воронка эффективности продавца в момент достижения цели.

Установление контакта (кратко)

Что говорить на этапе установления контакта с клиентом, дабы не вызвать сопротивления;
100 фраз «открывашек», которые позволяют войти в контакт и не вызывают желаниезакончить разговор;
Вербальные компоненты установления контакта;
Невербальные компоненты формирования впечатления о себе, или как говорить на этапе установления контакта.

Практикум.Вводные фразы на этапе установления контакта.

Оценка потребностей

Две группы потребностей клиента. Что нужно узнавать о клиенте;
Как найти грань давления на клиента в зависимости от типологии клиента?
Как оценить нашу значимость в структуре товарооборота клиента?
Продать себя, или что необходимо сделать, чтобы клиентбоялся нас потерять?
Потребности «явные» и «скрытые»;
Методы поиска слабых мест конкурентов и продажи проблемы;
Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
Планирование рабочего времени и своих усилий, исходя из классификации клиентов;
Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика;
А кто Вы по типологии? Тест «Коммуникативные стили»;
Инструменты для оценки потребностей;

Техника управления ситуацией с помощью вопросов

Какие преимущества sales-менеджеру дают вопросы?
Виды и назначение вопросов;
Правила использования вопросов;
Умение держать паузу: два вида пауз во время переговоров.

Практикум.Оценка рациональных и эмоциональных потребностей клиента.

Техника презентации

Основная задача этапа презентации;
Основные стадии работы с клиентом: IN, TRADE,OUT;
Как ПРОДАВАТЬ льготы клиентам, а не просто раскидываться ими;
Задачи и особенности презентации и коммерческих предложений на разных стадиях отрношений с клиентом;
Правила «забивания» гвоздей в голову клиента или секреты «вкусной презентации»;
Четыре принципиальных требования к презентации sales-менеджера;
Модель СВ. Умение говорить на языке выгод клиента;
Инструменты формирования позитивного образа в сознании клиента;
Подготовка работающих и «вкусных» коммерческих предложений;
Правила и принципы оформления коммерческих предложений.

Практикум 1.Перевод свойств нашей компании в выгоды для клиента.

Практикум 2.Подготовка презентаций компании и продуктов компании.

Работа с возражениями

Как воспринимать и использовать возражения клиента?
Три основные причины возникновения возражений клиента;
7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;
3 основных метода ответа на возражения;
Как и за что делать уступки?
Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом.

Работа с ценой и завершение контакта:

12 способов обоснования цены;
Методы подталкивания клиента к принятию решения;
Анализ контакта и построение дальнейших «Прогрессов».

Продолжительность тренинга: 20 академических часов

Авторы и ведущие: Евгений Вяткин и Анна Заборонок