JGLOBAL_ARTICLES

Эффективные переговоры с поставщиками

Эффективные переговоры с поставщиками

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

Приобретение навыков эффективного делового общения, как с существующими поставщиками, так и новыми партнерами;
Развитие умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;
Формирование внутрифирменных стандартов ведения переговоров с поставщиками;
Развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений.

КЛЮЧЕВЫЕ БЛОКИ ПРОГРАММЫ:

Математика переговоров;
Работа с убеждающей аргументацией;
Формирование переговорных навыков.

Блок I (Анна Заборонок, 14 академ. часов)

1. Тенденции Ритейла 2012-2013 год: изменение поведения покупателей, мотивов покупок, эффективности воздействия рекламных коммуникаций. Тренды в сотрудничестве с Поставщиками;
2. Анализ стратегий Ритейла. Выработка модели переговоров с Поставщиками в зависимости от выбранной стратегии. Анализ выгод закупщика и методологии принятия решений;
3. Пошаговая переговорная модель от подготовки к беспроигрышной аргументации:

3.1. Критерии выбора Поставщика глазами Ритейла. Оценка и разработка аргументации по основным областям переговоров, продажа условий Поставщику: условия оплаты, скидки, маркетинговые инвестиции, недостачи и т.д.;

3.2. Работа с однокритериальными и многокритериальными коммерческими предложениями (КП) Поставщиков. Обзор наиболее распространенных КП в сегменте FMCG . Выбор ценовой модели сотрудничества;

3.3. «Математика переговоров»- семь раз посчитай, один раз ПРОДАЙ! Беспроигрышная аргументация на основе цифр. Оценка эффективности сотрудничества с Поставщиком, поиск путей эффективности и оптимизации;

Практические кейсы:

Кейс анализ товарного портфеля;
Кейс анализ товарной категории;
Кейс экономический анализ эффективности деятельности Поставщика;
Кейс АВС – анализ;
Кейс XYZ – анализ;
Кейс анализ по К оборота, прибыли, ассортимента;
Кейс работа с оборачиваемостью и продажа условий по оплате;
Кейс оптимизация распределения полочного пространства.

На выходе: формирование информационной таблицы для принятия управленческих решений и КАЧЕСТВЕННОЙ аргументации на переговорах с Поставщиками.

4. Техника ведения переговоров: говорим, слушаем, наблюдаем, сопоставляем, блефуем;
5. Переговорные техники используемые байерами. Типы переговорщиков;
6. Ошибки на переговорах допускаемые байерами;
7. Обзор эффективных моделей сотрудничества Ритейл - Поставщик.

Блок II (Евгений Вяткин, 10 академ. часов)

1. Введение:

Подготовка к переговорам;
Контрольная форма подготовки к переговорам;
Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
Алгоритм проведения переговоров;
Последовательность шагов во время переговорного процесса.

2. Формирование базовых техник общения переговорщика.

Формула успеха = …:

Техники активного слушания:

- 4 наиболее часто встречающихся типов слушания;

- Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?

- Правила «интересного и неинтересного собеседника»;

- Семь подсказок для правильной передачи информации;

Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:

- Какие преимущества нам дают вопросы?

- Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?

- Правила использования вопросов;

- Пауза и ее значение во время переговоров?

- Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах;

- Как откинуть поставщика в «Отсрочку», а не в «Прогресс».

3. Установление контакта с новым и постоянным поставщиком:

Главная задача при установлении контакта;
Деловой этикет.

4. Личная встреча:

Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
Правила рукопожатий;
Обмен визитками: когда и как?
4 зоны при переговорах;
Расположение за столом во время переговоров;
Расположение в пространстве;
Позы/жесты.

5. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:

Тестирование каждого участника тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
Психологические типы личности партнеров по переговорам;
Кто перед Вами? Классификация партнера – экспресс диагностика;
Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров.

6. Создание ценности предлагаемого сотрудничества:

Что такое «вкусная» аргументация?
Основная задача этапа аргументации;
Продажа условий : «удар» по ценностям клиента;
Модель СВ: как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
Правила аргументации;
Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении;
Методы работы с возражениями закупщика;
Способы навешивания ответственности на закупщика в момент переговоров.

7. Завершение переговоров:

Важность промежуточного и финального подведения итогов;
Способы фиксации договорённостей.

Блок III (Евгений Вяткин, Анна Заборонок, 6 академ. часов)

Практический день «Переговорные поединки»