JGLOBAL_ARTICLES

Математика переговоров: Дистрибьютор-Ритейл

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

МАТЕМАТИКА ПЕРЕГОВОРОВ: ДИСТРИБЬЮТОР - РИТЕЙЛ

Тренинг в открытом формате

Данная программа может быть проведена в корпоративном формате

ДЛЯ КОГО:

Коммерческих директоров, супервайзеров, руководителей отделов продаж, key-account менеджеров.

Ключевые блоки программы:

Формирование переговорных навыков, отработка переговорных техник и тактик;
Управление ассортиментом и полочным пространством в Ритейле. Математика переговоров;
Работа с убеждающей аргументацией.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Тренды в сотрудничестве Ритейл- Дистрибутор;
Разработка модели переговоров в зависимости от розничной стратегии сети. Анализ выгод закупщика и методологии принятия решений;
Пошаговая переговорная модель от подготовки к беспроигрышной аргументации:

- Критерии выбора Поставщика глазами Ритейла;

- Оценка и разработка аргументации по основным областям переговоров, продажа условий Поставщика: условия оплаты, скидки, маркетинговые инвестиции, недостачи и т.д.;

- Разработка однокритериальных и многокритериальных коммерческих предложений (КП) Поставщиков;

- Обзор наиболее распространенных КП в сегменте FMCG;

- Выбор ценовой модели сотрудничества;

- «Математика переговоров»- семь раз посчитай, один раз ПРОДАЙ!

- Беспроигрышная аргументация на основе цифр;

- Оценка эффективности сотрудничества с Ритейлом, поиск путей эффективности и оптимизации.

- Практические кейсы.

ПРАКТИКА

Кейс анализ товарного портфеля;
Кейс анализ товарной категории;
Кейс экономический анализ эффективности деятельности Ритейла;
Кейс АВС – анализ;
Кейс XYZ – анализ;
Кейс анализ по К оборота, прибыли, ассортимента;
Кейс работа с оборачиваемостью и продажа условий по оплате;
Кейс оптимизация распределения полочного пространства.

На выходе: формирование информационной таблицы для принятия управленческих решений и КАЧЕСТВЕННОЙ аргументации на переговорах с Ритейлом.

4. Техника ведения переговоров: говорим, слушаем, наблюдаем, сопоставляем, блефуем;
5. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам : овцы, лисы, совы, ослы – просчет переговоров и выбор тактики;
6. Создание ценности сотрудничества. Как ПРОДАТЬ свое КП , чтобы Вас захотели!

Практикум - ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ!

Продолжительность программы: 18 академических часов

Автор и ведущая: Анна Заборонок