JGLOBAL_ARTICLES
ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
ПРЕВРАТИМ БЕДЫ В ПОБЕДЫ. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ШКОЛА ПРОДАЖ & ПЕРЕГОВОРОВ
тренинг в открытом формате
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате
ДЛЯ КОГО:
Руководители высшего и среднего звена, специалисты по работе с Клиентами, все те, кто проводят переговоры в своей повседневной деятельности.
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
- Приобретение навыков эффективного делового общения, как с существующими Клиентами, так и новыми;
- Развитие умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;
- Формирование стандартов ведения переговоров с Клиентами;
- Развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1 день:
1. Формирование базовых техник общения переговорщика:
Формула успеха = …
Техники активного слушания:
- 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания;
- Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?
- Правила «интересного и неинтересного собеседника»;
- Семь подсказок для правильной передачи информации.
Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:
- Какие преимущества нам дают вопросы?
- Виды вопросов и способы управления переговорами и перехвата инициативы;
- Правила использования вопросов;
- Пауза и ее значение во время переговоров;
- Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах.
2. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:
- 5 неосознанных ролей переговорщика: выбиратель, покупатель, платитель, советователь, пользователь;
- 4 типа переговоров: жесткие, мягкие, конструктивные, уничтожение целей и ценностей оппонента;
- 4 этапа в переговорах: подготовка, приём, захват, фиксация;
- 4 способа победы в переговорах: подготовка, точность, скорость, сила;
- Два вида борьбы в переговорах: борьба деловая и борьба позиционная;
- Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
- Психологические типы личности партнеров по переговорам. Способы подстройки;
- Основные приемы для разговора с Клиентом: как читать невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям Клиента;
- Кто перед Вами? Экспресс диагностика.
3. Создание ценности предлагаемого сотрудничества:
- 7 правил профессионального переговорщика;
- Что такое «вкусная» аргументация? Основная задача этапа аргументации;
- Продажа условий: «удар» по ценностям Клиента;
- Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами. Правила аргументации;
- Способы навешивания ответственности на Клиента в момент переговоров.
4. Завершение переговоров:
- Важность промежуточного и финального подведения итогов;
- Способы фиксации договорённостей.
2 день:
Практика. Переговорные поединки.
Участники поединков в течение ограниченного времени ведут диалог, поводом для которого служат реальные коммерческие ситуации.
Судья (тренер) укажет участникам на их сильные и слабые стороны, тем самым подвигнув их на путь самосовершенствования.
Во время практикума каждый слушатель попеременно играет и отрабатывает роли: участника поединка и судьи.
ЧТО ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ:
- Возможность получить неоспоримые преимущества в переговорах с Клиентами, Партнёрами, Коллегами;
- Возможность увидеть и примерить на себя новые формы поведения при переговорах, арсенал методов и тактик ведения переговоров, обогащение собственного опыта;
- Прогнозирование ситуации и путей её развития, большая эффективность и конкурентоспособность на своем рабочем месте, вера в себя и в свои силы.
В итоге участники:
- Усовершенствуют технику ведения переговоров;
- Подвергнут анализу собственный стиль ведение переговоров;
- Научатся воздействовать на партнера в переговорах, а также получат работающие методы направления переговоров в нужное русло и т.д.
Переговорные поединки на примерах коммерческих ситуаций компаний участников
Продолжительность тренинга: 18 академических часов
Автор и ведущий: Евгений Вяткин
