JGLOBAL_ARTICLES
ПЛАН ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ. ТЕХНОЛОГИИ UP-SALE И CROSS-SALE
БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
ПЛАН ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ. ТЕХНОЛОГИИ UP-SALE И CROSS-SALE
Школа продаж, переговоров и закупок
Тренинг в открытом формате
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Получить магазину дополнительное конкурентное преимущество за счет улучшения навыков продаж и обслуживания в торговом зале.
ДЛЯ КОГО:
- Продавцы-консультанты
- Администраторы
- Заведующие магазином
- Все сотрудники и специалисты, непосредственно контактирующие с Клиентом и (или) определяющие стандарты работы с Клиентами
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Введение:
- Особенности розничных продаж;
- Типичные ошибки в розничных продажах. Условия успеха продавца;
- Математика розничных продаж. Понимание показателей и критериев эффективности продаж:
- План продаж в разрезе каждодневной работы;
- Входящий трафик;
- Конверсия покупателей и количество чеков;
- Средний чек (сумма);
- Средний чек в количестве единиц в чеке (глубина чека);
- Частота покупок.
2. Что нужно знать о Клиентах, чтобы формировать репутацию и продавать больше:
- Типы Клиентов, уровень ожиданий и требований;
- Кошелек Клиента;
- Стиль поведения Клиента;
- Возраст Клиента;
- Роли сотрудников в продажах:
- Хозяйка. Что дает консультанту и компании роль Хозяйки;
- Гонец. Что дает консультанту и компании роль Гонца;
- Продавец Что дает консультанту и компании роль.
- Алгоритм в розничных продажах:
- Шаги продажи;
- Распространенные дефициты в розничных продажах;
- Когда и как уместно применять технология Cross-sale и (или) Up-sale.
3. Установление контакта:
- Когда необходимо подходить к Клиенту. Диагностируем намерение покупателя: горячий, теплый и холодный Клиент;
- Варианты начать общение с покупателем.
4. Оценка потребностей Ваших покупателей:
- Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
- Что дают консультанту вопросы. Активная роль продавца.
- Скрипты вопросов для оценки потребностей покупателя.
5. Чем шире кругозор покупателей, тем больше покупки. Презентация товара:
- Управление выбором Клиентов. Правила работы с аргументами;
- Сколько вариантов необходимо показать Клиенту, что бы мотивировать его на выбор;
- Рассказываем «вкусно». Эмоциональные и рациональные аргументы;
- Работа с допродажей. Техника и аргументы;
- Работаем с альтернативой. Техника и аргументы;
- Работа с Клиентами в компании (семья, друзья).
6. Работа с возражениями:
- Как воспринимать и использовать возражения Клиента?
- Причины возникновения возражений;
- Методы ответа на типичные возражения Вашей компании.
7. Работа в ситуации потока:
- Закон электрички - 2 режима работы:
- мало Клиентов. Главный приоритет в ситуации спада;
- нет времени – очередь! Главный приоритет в ситуации дефицита времени;
- Скорость обслуживания:
- почему люди не любят ждать и жалуются на медленное обслуживание;
- навык быстро обслуживать – его составляющие;
- Выстраиваем приоритеты действий в разных ситуациях.
8. Завершение контакта:
- Способы обосновать цену;
- Варианты для завершения контакта.
- Расчет Клиента в зоне кассы:
- Типичные ситуации;
- Задача продавца: закрепить впечатление, продажа следующего визита;
- Инструменты управления очередью. Что считается очередью в Вашей торговой точке?
- Возражения во время расчета;
- Варианты для завершения контакта, даже если Клиент ничего сегодня не купил.
Продолжительность программы: 16 академических часов
Автор и ведущая: Оксана Рапацевич
