JGLOBAL_ARTICLES
КАК ПРЕВРАТИТЬ МАНДРАЖ В КУРАЖ: ПРАКТИКА АКТИВНЫХ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
КАК ПРЕВРАТИТЬ МАНДРАЖ В КУРАЖ: ПРАКТИКА АКТИВНЫХ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
Школа продаж, переговоров и закупок
тренинг в открытом формате
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате
ДЛЯ КОГО:
Тренинг предназначен для специалистов отдела продаж, руководителей отделов продаж, супервайзеров и в целом для всех сотрудников подразделений, которые в своей профессиональной деятельности взаимодействуют с Клиентами по средствам телефонного звонка.
ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:
Увеличить продажи компании через повышение уровня профессионального общения по телефону сотрудников отдела продаж и руководителей служб продаж, а также при помощи повышения эффективности самой организации ежедневной работы «продажников».
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
• Сформировать системное представление о технологии h2h-продаж;
• Отработать навыки изучения потенциального бизнес-партнера;
• Узнать 3 стадии развития отношений: установление отношений, совершение первой продажи,
развитие и удержание отношений;
• Отработать навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе переговоров по телефону, оценки формальных потребностей Клиента;
• Освоить технику холодного звонка;
• Научиться быстро определять тип переговорщика и подстраиваться под тип Клиента;
• Научиться определять процедуру принятия решения в компании (BDM, TDM) и выходить на первых лиц компании;
• Научиться проводить анализ потребностей и особенностей лица, принимающего/влияющего на принятие решения;
• Освоить техники «вкусной» презентации с учетом выявленных потребностей;
• Изучить правила аргументации и отработать в рамках тренинга презентации компании и услуг на языке выгод для Клиента;
• Научиться управлять ходом переговоров с Клиентом, применяя техники активного слушания;
• Отработать этапы работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями);
• Освоить методы работы с ценой и завершения/заключения контракта;
• Приобрести навыки эффективного делового общения с существующими и новыми Клиентами;
• Находить и продвигать в ходе переговоров выгодные условия сотрудничества;
• Сформировать внутренние стандарты ведения переговоров с Клиентами.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Введение
- Что такое b2b и h2h продажи;
- Виды продаж: транзакционные, консультационные, стратегические;
- Компетенции, необходимые в разных видах продаж;
- Продажи 5Д: 5 неосознанных ролей покупателя и инструменты влияния на них;
- 8 основных этапов в процессе продажи;
- Эффективная последовательность шагов при работе с Клиентом;
- Три самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде многоступенчатых продаж;
- Кто наш Клиент?
- Контрольная форма подготовки к переговорам или этап № 0;
- 4 основных составляющих успешного продавца;
- Что такое знание бизнеса Клиента, знание рынка, знание продуктов конкурентов?
- «Прогресс» и «Отсрочка»: процесса много, результат - НОЛЬ;
- Продажа ЦЕННОСТЕЙ, а не ЦЕНЫ.
2. Установление контакта
- Главная задача при установлении контакта по телефону и что необходимо для её достижения;
- Сценарий первого успешного контакта в разных стадиях нашего сотрудничества;
- Компоненты вводной фразы: что это и зачем?
- 260 фраз, которые позволяют войти в контакт на разных стадиях сотрудничества и с разными целями.
3. Телефон:
- Механика холодного звонка;
- Преимущества телефона как средства коммуникации в продажах;
- Недостатки и трудности при продажах по телефону;
- Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;
- Невербальные компоненты переговоров;
- Правила профессионального общения по телефону;
- Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 стратегии;
- А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения;
- Принцип «Лягушек» и «Царевен»: зачем целовать всех?
4. Оценка потребностей:
- Особенности этапа «Выяснение потребностей Клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
- Две группы потребностей Клиента: рациональные и эмоциональные;
- Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
- Распределение усилий продавца в зависимости от классификации Клиента;
- Кто перед Вами? Классификация Клиента – экспресс диагностика;
- А кто Вы по типологии?
- Способы подстройки и выбора стиля работы продавца;
- Способы развития и перевода «скрытых» потребностей в «явные».
6. Техника презентации и подготовка коммерческих предложений
Подготовка предложений:
- Понятия «Информациооное письмо» и «Коммерческое предложение»;
- 8 типичных ошибок при составлении коммерческого предложения;
- Требования к оформлению и структуре коммерческого предложения;
- Скелет коммерческого предложения: составные части, правила, последовательность пунктов, принципы построения, критерии оценки.
Техники аргументации:
- Что такое «вкусная» презентация?
- Основная задача этапа презентации;
- «Удар» по ценностям Клиента;
- Четыре принципиальных требования к презентации;
- Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
- Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
- Правила аргументации;
- Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.
6. Работа с возражениями:
- Как воспринимать и использовать возражения Клиента?
- Три основные причины возникновения возражений Клиента;
- 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;
- Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
- 4 основных метода ответа на возражения;
- Как делать уступки;
- Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом.
7. Работа с ценой и завершение контакта:
- Психологические аспекты переговоров о цене;
- 12 способов обоснования цены;
- Как добиться заключения сделки?
- Как подтолкнуть Клиента к принятию решения;
- Анализ переговоров и записей;
- Построение дальнейших целей и «Прогрессов»
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:
- Сформируют системное представление о технологии холодного звонка;
- Отработают навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продажи;
- Научатся проводить анализ потребностей и особенностей Клиента;
- Изучат правила аргументации;
- Освоят техники презентации с учетом выявленных потребностей Клиента;
- Научатся управлять ходом разговора с Клиентом, применяя техники активного слушания;
- Отработают этапы работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями);
- Освоят методы работы с ценой и завершение сделки.
Продолжительность: 18 академических часов
Автор и ведущий: Евгений Вяткин
