JGLOBAL_ARTICLES

Управление территорией

Управление территорией

тренинг в открытом формате

Для кого:

ПРОГРАММА:

1. Планирование прибыльности продаж (КРП)

Что такое КРП и прибыльность продаж? Терминология.
Ключевая задача супервайзера в КРП. Что он должен Сделать на своей территории? Фокусный функционал супервайзинга. Что планирует супервайзер?
Системный период в управлении работой дистрибуции - 4-4-5! (Стандарт ISO).
Расчет рентабельности продаж в розницу на территории. Фокусировка на повышении доходности, фокусировка на оптимизации затрат.
Как зафиксировать оптимальную схему работы с розницей.

2. Управление ассортиментом

Что такое фокус внимания на ассортимент, планограмма и матрица MML? Что такое «место продаж в рознице»?
Варианты увеличения прибыльности по ТТ на маршруте. Практическое задание - разбор кейса повышения доходности продаж по ТТ.
Оценка работы маршрутов по матрице MML и «представленности в рознице».
Фиксируем работу маршрутов с MML, в задачах на маршрут, на визит, в результатах маршрута за день.
Отправляем MML в систему заказов.
Как работать с дополнительным ассортиментом и что делать с «неликвидом»?
Ключевые задачи СВ по управлению ассортиментом.

3. Управление системой работы с розницей

Затраты на маршрут, затраты на работу с ТТ. Практическое задание - разработка кейса понижение затрат на продажи в ТТ.
Планирование системной работы с розницей. Использование признаков - Сегмент розницы, Тип ТТ, Состояние ТТ, База «дирекция».
Что такое системная торговая точка (СТТ)? Как спланировать количество СТТ?
Матрица результативности заказов.
Где учитывать заказы вне системы?
Фиксируем матрицу результативного заказа в учетной программе.
Ключевые задачи СВ по управлению системой работы с розницей.

4. Управление территорией (маршрутами)

С чего начинается управление территорией? Зачем нужна карта?
Что такое результативный маршрут?
Два подхода к планированию маршрутов. «Секторальная» и «веерная» маршрутизация, их особенности. Инструменты планирования маршрутов.
Как определить оптимальное количество маршрутов? Планирование количественной структуры отдела.
Как спланировать выполнение плана продаж.
Как происходит управление территорией? Ведем карту покрытия.
Формируем доску задач. Как, кто и когда будет вести доску задач.
Какие точки закреплять в задачах на маршруте, что загружать в МУ агента?
Анализ итогов по управлению территорией.

5. Управление дебиторской задолженностью

Зоны ответственности РОП, СВ и ТП в управлении ДЗ.
Что нужно сделать СВ для исправления системной ошибки в количестве дней отсрочки платежа.
Договаривайтесь о схеме работы, а не об отсрочке платежа. Практика: «11 шагов в достижении договоренности о схеме работы».
Что такое ДЗ и ПДЗ! Как считать ПДЗ. Распределение зоны ответственности за ДЗ между СВ и ТП?
Системные оплаты! Как считаем? Как предотвращаем возникновение ПДЗ?
Использование критерия ДЗ в системе ЗП для отдела продаж.

6. Рабочее место СВ. Аналитика СВ.

Содержание рабочего места СВ в офисе.
Анализ планирования маршрутов.
Инструменты анализа маршрутов. Отчет 3 в 1 и «Доска задач». Результативные Заказы, СТТ, результативный маршрут.
Анализ планирования продаж и контроль выполнения плана.
Планирование полевой работы СВ.
Результативность полевой работы СВ. Как планировать совместные визиты, как оценивать результативность полевой работы СВ?

Экспертную настройку прибыльной системы продаж проводит автор и разработчик системы продаж КПД, а так же автор IT решения Агент+КПД Николай Дорощук.