JGLOBAL_ARTICLES
УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ
УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ
Для кого: супервайзеры (офисная и полевая работа);
Продолжительность курса: 2 дня;
Цель модуля обучения : понять, как повысить результативность работы КАЖДОГО МАРШРУТА в рамках выполнения задач по улучшению работы дистрибуции на территории.
Создать супервайзеру (управленцу) на своей территории систему управление работой с розницей по заказам и оплатам невозможно без системной работы со своими подчиненными.
Первый модуль специализированного курса обучения «Школа супервайзера» сфокусирован на вопросах ЧТО СДЕЛАТЬ на территории для развития дистрибуции в повышении прибыльности продаж;
Второй модуль сфокусирован на вопросах КАК ДЕЙСТВОВАТЬ супервайзеру в коммуникации с подчиненными для достижения целей дистрибуции. Т.е. на ежедневных действиях руководителя.
В процессе обучения Ваши супервайзеры приобретут практические навыки в актуальных вопросах ежедневной работы с подчиненными:
- КАК правильно поставить задачу для подчиненного
- КАК правильно провести обратную связь с торговым представителем, если он не выполняет поставленные задачи
- КАК комфортно уволить торгового представителя без потери результата маршрута.
- КАК повысить эффективность работы торгового представителя на маршруте. Этапы работы супервайзера на маршруте с торговым представителем.
- КАК приучить торговых представителей соблюдать схему работы с розницей на маршруте. Методы контроля действий ТП на маршруте.
ПРОГРАММА:
1. Эффективная постановка задачи.
- Почему персонал не всегда выполняет поставленные задачи?
- Основные ошибки руководителей при постановке задачи подчиненным.
- Основные инструменты для постановки задачи
- Как передать «картинку задачи» подчиненному?
- Что и как должно использоваться на рабочем месте руководителя в офисе.
- Как раскрыть вопрос «Зачем это важно сделать?»
- Как супервайзеру эффективно поставить подчиненному конкретную задачу на день? Разбираем детали в практических примерах постановки конкретных задач на день.
- Как супервайзеру действовать при постановки задачи подчиненному в случае, если подчиненный не видит потенциала для выполнения задачи на своем маршруте.
2. Какой стиль руководства выбрать?
- Как оценить уровень развития сотрудника и зачем это нужно.
- Основные стили руководства и как их использовать
- Как, когда и где можно эффективно применять стили руководства?
- Как эффективно использовать обратную связь при постановки задачи.
- Выбираем эффективный стиль руководства под уровень развития сотрудника (персонала отдела)
- Постановка задачи для персонала с уровнем развития №1. Детали применения командного стиля руководства.
- Постановка задачи для персонала с уровнем развития №2. Детали применения наставительного стиля руководства.
- Постановка задачи для персонала с уровнем развития №3. Детали применения поддерживающего стиля руководства.
- Постановка задачи для персонала с уровнем развития №3. Детали применения делегирующего стиля руководства.
- Общее резюме по использованию стилей руководства
3. Правила перехода (изменения) на другие стили руководства в процессе.
- Методология изменения стиля руководства
- От командного к делегированию, правила перехода.
- От делегирования к командному, правила перехода.
- Когда изменять стиль руководства возможно, когда изменения стиля руководства приводит к негативному результату.
4. Работа с торговым представителем на маршруте
- Что такое совместный визит и зачем они нужны?
- Что является результатом совместных визитов супервайзера
- Что такое Результативность полевой работы супервайзера.
- Устанавливаем минимальные критерии результативности полевых визитов супервайзера на маршруты.
- Согласовываем минимальную результативность супервайзера в полевой работе.
- Как преодолеть сопротивление ТП маршрутизации
- Примеры действий руководителей.
- Разбор примеров из практики.
- Как сдвинуть сознание ТП, как «зажечь» персонал на выполнение задач.
- Три основные ошибки при проведении коммуникаций в группе с подчиненными.
- Как контролировать движение ТП по маршруту
- Как закрепить действия и навыки, чтобы ТП приучал клиентов к схеме работы
- Методы контроля действий на маршруте.
- Как работать SV на маршруте с ТП.
- Базовый этап – GIGO.
- 1-й этап – Объясняем ТП цель совместного визита на маршрут (район)
- 2-й этап – Постановка задачи на визит в Торговую точку «на входе».
- 3-й этап – Контроль работы ТП с заказчиком
- 4-й этап – Обратная связь по результатам визита «на выходе» из Торговой точке
- 5-й этап – Анализ результатов совместного визита на маршрут, эффективная обратная связь в офисе.
- Работа с торговым представителем на маршруте
- Фиксируем этапы совместного визита.
- Фиксируем содержание действий супервайзера в каждом этапе совместного визита
- Вносим корректировки в планирование совместных визитов на маршрут
- Резюме разбора вопросов «Офисная и полевая работа СВ»
