JGLOBAL_ARTICLES

ПОСТРОЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОЙ ДИСТРИБУЦИИ

ПОСТРОЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОЙ ДИСТРИБУЦИИ

Цель бизнеса - зарабатывать деньги. Дистрибьюторский бизнес не исключение. Тем не менее, с каждым годом дистрибьюторские компании Украины, России, Казахстана и Беларуси отмечают значительное снижение рентабельности своего бизнеса даже на фоне роста продаж.

ДЛЯ КОГО:

собственников;
коммерческих и финансовых директоров;
директоров филиалов;
руководителей отделов продаж и региональных менеджеров.

ЭТОТ ТРЕНИНГ ДЛЯ ТОПов, КОТОРЫЕ ХОТЯТ:

расти в чистой прибыли, без привлечения дополнительных финансовых ресурсов в товарооборот;
высвободить деньги из просроченной дебиторской задолженности;
планировать график поступления денежных средств по каждому дню, с точностью до 90%;
оптимизировать расходы на работу торгового отдела и повысить его результативность.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Планируем качественный рост прибыли в компании:

- Какие показатели закладывать в качественный рост прибыли на год?

- Тенденции развития дистрибьюторского бизнеса.

- Что планируем в развитии системы дистрибуции на 2014 - 2015 год?

- Как выбрать дистрибьютора под свои цели развития в регионе?

- Или как выбрать производителя под стратегию развития своего дистрибьюторского бизнеса?

2. Фокусируемся на главном:

1. Фокус в управлении ассортиментом:

- Как составить прибыльную ассортименту матрицу?

- Как ее согласовать с поставщиками или дистрибьюторами?

- Как завести прибыльную матрицу в задачу торгового отдела?

- Предложение по автоматизации управлением MML ассортиментом по каждой торговой точке

2. Фокус в управлении затратами торгового отдела:

- Как высчитать оптимальное количество маршрутов?

- Какую результативность установить на каждый маршрут?

- Как выстроить оптимальную структуру для качественного управления?

3. Фокус в управлении дебиторской задолженностью:

- Какой показатель просроченный дебиторской задолженности (ПДЗ) является оптимальным?

- Как перейти от разбирательств с ПДЗ, к недопущению ПДЗ?

4. Фокус в управлении системой супервайзинга:

- Система супервайзинга, которая способна повысить результативность работы торгового отдела на 30-40%

- Предложения по автоматизации управления результативной работой супервайзера в офисе и на полевом визите.

3. Формируем усиливающий функционал и систему заработной платы:

Формирование «функциональной карты»

- Кто что должен делать на своем участке по всей вертикали: коммерческий директор, руководитель отдела продаж, супервайзер, торговый представитель в системе управления КРП (качественным ростом прибыли)?

Новый подход в формировании системы заработной платы:

- Формируем критерии системы заработной платы для всей структуры: коммерческий директор, руководитель отдела продаж, супервайзер, торговый представитель, исходя из выбранной «воронки дистрибуции» и установленного функционала.

- Как сделать качественный переход от существующей системы заработной платы к желаемой?

4. Управляем ростом:

- Полный список визуальных отчетов по КРП, систематизированный и разложенный для каждого звена: собственник, коммерческий директор, руководитель отдела продаж, супервайзер.

Отзывы участников тренинга Николая Дорощука:

"Проведенный тренинг был полезен в следующих вопросах:

1) Дан абсолютно новый подход к системе работы

2) Дан новый подход к системе оплаты труда

3) Определены важнейшие критерии работы дистрибьюторской компании с возможной вертикальной трансформацией".

"Очень понравился первый день так как, подробно были разобраны

все детали взаимодействия Производитель----->Дистрибьютер (импортер)".

"Знаком с Николаем с 2006 года (читал его первые издания),

но личная встреча с автором - это бесценный опыт и важное событие".

"Получена полная практическая информация, которая поможет

наладить процессы в компании и увеличить прибыль".

"Знакомы с методикой Николая Дорощука с 2009 года, отдельные элементы используем.

Очень интересно развитие методики КПД в метрику ППД.

Очень полезна теория воронок продаж, сквозной мотивации в продажах,

постановка долгосрочных целей построения дистрибьюции,

визуализация перехода от действующей системы продаж к будущей системе".

"Большое спасибо за интересный тренинг. Отдельное спасибо за часть, посвященную управлению ВМД,

работе с ассортиментной матрицей, интересная часть по управлению затратами и з/п."

Автор и ведущий: Николай Дорощук