JGLOBAL_ARTICLES

ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

ШКОЛА ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ:

думаем и анализируем, развиваем переговорные навыки, учимся считать

ПРОГРАММА:

I БЛОК «МАТЕМАТИКА ПЕРЕГОВОРОВ»:

Ключевые блоки программы:

Формирование переговорных навыков, отработка переговорных техник и тактик;
Управление ассортиментом и полочным пространством в Ритейле. Математика переговоров Дистрибутор - Ритейл;
Работа с убеждающей аргументацией в процессе переговоров.

1. Тенденции рынка: изменение поведения покупателей, мотивов покупок, эффективности воздействия рекламных коммуникаций. Тренды в сотрудничестве с Поставщиками;

2. Анализ стратегий ритейла. Выработка модели переговоров с Ритейлом в зависимости от выбранной стратегии. Анализ выгод закупщика и методологии принятия решений;

3. Пошаговая переговорная модель от подготовки к беспроигрышной аргументации:

Критерии выбора Поставщика глазами Ритейла;
Оценка и разработка аргументации по основным областям переговоров, продажа условий Поставщика: условия оплаты, скидки, маркетинговые инвестиции, полочное пространство, недостачи и т.д.;
Обзор и анализ наиболее распространенных КП в сегменте FMCG. Анализ однокритериальных и многокритериальных коммерческих предложений (КП) Поставщиков. Разработка сценариев переговоров и аргументации. Выбор модели сотрудничества;
«Математика переговоров» - семь раз посчитай, один раз ПРОДАЙ;
Беспроигрышная аргументация на основе цифр. Оценка эффективности сотрудничества Ритейла с поставщиком, поиск путей эффективности и оптимизации.

Практические кейсы:

Кейс анализ товарной категории;
Кейс экономический анализ эффективности деятельности Дистрибутора;
Кейс АВС – анализ;
Кейс XYZ – анализ;
Кейс анализ по К оборота, прибыли, ассортимента;
Кейс работа с оборачиваемостью и продажа условий по оплате;
Кейс оптимизация распределения полочного пространства.

На выходе: формирование информационной таблицы для принятия управленческих решений и КАЧЕСТВЕННОЙ аргументации на переговорах с Ритейлом.

Продолжительность программы: 16-20 академических часов

Автор и ведущий: Анна Заборонок

II БЛОК «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»
(*данный блок при необходимости):

Задачи программы:

Приобретение навыков эффективного коммерческого общения, как с существующими Партнерами, так и новыми. Развитие коммерческого мышления;
Развитие умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;
Научиться сохранять баланс между целями и задачами в переговорах, и сохранением и улучшением отношений.

ПРОГРАММА:

1. Формирование базовых техник общения переговорщика. Формула успеха = …:

Техники активного слушания:

- 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания. Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?

- Правила «интересного и неинтересного собеседника»;

Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:

- Какие преимущества нам дают вопросы?

- Виды вопросов и способы управления переговорами и перехвата инициативы;

- Пауза и ее значение во время переговоров;

- Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах.

2. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:

5 неосознанных ролей переговорщика: выбиратель, покупатель, платитель, советователь, пользователь;
4 типа переговоров: жесткие, мягкие, конструктивные, уничтожение целей и ценностей оппонента;
4 этапа в переговорах: подготовка, приём, захват, фиксация;
4 способа победы в переговорах: подготовка, точность, скорость, сила;
Два вида борьбы в переговорах: борьба деловая и борьба позиционная;
Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
Психологические типы личности партнеров по переговорам. Способы подстройки.
Основные приемы для разговора с закупщиком: как читать невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям клиента;
Кто перед Вами? Классификация закупщика – экспресс диагностика;
Неудобный стиль для закупщика во время переговоров: когда и зачем?

3. Создание ценности предлагаемого сотрудничества:

7 правил профессионального закупщика;
Что такое «вкусная» аргументация? Основная задача этапа аргументации;
Продажа условий: «удар» по ценностям Клиента; Правила аргументации;
Способы навешивания ответственности на закупщика в момент переговоров.

4. Завершение переговоров:

Важность промежуточного и финального подведения итогов;
Способы фиксации договорённостей.

Продолжительность программы: 6 академических часов

Автор и ведущий: Евгений Вяткин

ПРАКТИКУМ

«КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ»

ФОРМАТ ПРАКТИКУМА:

Участники поединков в течение ограниченного времени ведут диалог, поводом для которого служат реальные коммерческие ситуации «поставщик-закупщик». Предполагает отработку переговорных навыков как в парном, так и индивидуальном формате.

Судья (тренер) укажет участникам на их сильные и слабые стороны, тем самым подвигнув их на путь самосовершенствования. Во время практикума каждый слушатель попеременно играет и отрабатывает различные роли.

Продолжительность одной переговорной ситуации 45 минут:

• 15 минут переговоры;

• 5 минут возможность взять тайм-аут у обеих команд для изменения сценария переговоров в случае необходимости;

• 25 минут обратная связь от участников и тренера по сильным сторонам и зонам развития.

Данный формат предполагает возможность вернуться к теоретическому информационному блоку и сделать акцент уже непосредственно на ошибках сотрудников в проведённом переговорном процессе и зонах их персонального развития.

ЧТО ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ:

Возможность получить неоспоримые преимущества в переговорах с поставщиками;
Возможность увидеть и примерить на себя новые формы поведения при переговорах, арсенал методов и тактик ведения переговоров, обогащение собственного опыта;
Прогнозирование ситуации и путей её развития, большая эффективность и конкурентоспособность на своем рабочем месте, вера в себя и в свои силы.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:

Усовершенствуют технику ведения переговоров;
Подвергнут анализу собственный стиль ведение переговоров;
Научатся воздействовать на партнера в переговорах, а также получат работающие методы направления переговоров в нужное русло и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

Подготовленные и профессиональные переговорщики, что в первую очередь повысит финансовый результат компании, а также улучшит общий имидж компании в глазах закупщиков.

Продолжительность практикума: 10 академических часов

Авторы и ведущие: Анна Заборонок, Евгений Вяткин