•Форматирование розницы: критерии и примеры розничных форматов. Иерархическая структура розницы и лица принимающие решения;
•Разработка стратегий взаимодействия Дистрибутора с Ритейлом в зависимости от стратегии Ритейла на рынке;
•Управление ассортиментом и полочным пространством в Ритейле. Математика переговоров Дистрибутор - Ритейл;
•Работа с убеждающей аргументацией в процессе переговоров.
ПРОГРАММА:
1.Тенденции рынка: изменение поведения покупателей, мотивов покупок, эффективности воздействия рекламных коммуникаций. Тренды в сотрудничестве с Поставщиками;
2.Форматирование розничной торговли. Классификационные признаки форматов. Как сегментировать торговые объекты и выбрать эталоны? Система аналитических отчетов по оценке эффективности торговых точек. Анализ розничных стратегий;
3.Анализ стратегий ритейла. Выработка модели переговоров с Ритейлом в зависимости от выбранной стратегии. Анализ выгод закупщика и методологии принятия решений.
Шаг 1: Сегмент рынка: Где мы формируем продажи. Оценка емкости рынка и рыночных ниш.
Практика:
•Определение рыночных ниш (форматов) в которых работает Поставщик;
•Поиск альтернативных ниш;
•Определение области кооперации с ритейлом.
Шаг 2: Конкурентная среда: У кого мы отнимаем продажи.
Практика:
•Кейс «Кривая ценностей»;
•Составление списка конкурентов – Поставщиков;
•Проведение SWOT-анализа;
•Определение недостатков и узких места конкурентов – Поставщика;
•Оценка возможности создания выбора в тех товарных категориях в рознице, где его нет.
Шаг 3: Покупатель: Кто стимулирует наши продажи.
Шаг 4: Концепция продукта:
Категорийный менеджмент как система создания и управления эффективного товарного портфеля в Ритейле:
•Пошаговая методика создания товарного портфеля. Пошаговый процесс категорийного менеджмента в Ритейле;
•Законы ассортиментной матрицы;
Изменение ассортиментной матрицы в условиях снижения покупательской способности. Создание конкурентоспособной ассортиментной матрицы в Ритейле.
•Категоризация товарного портфеля по ролям: генераторы потока, прибыли, наличности, защитники, создатели имиджа и т. д.;
•Категоризация товарного портфеля:
Балансировка ассортиментной матрицы по товарным, ценовым сегментам. Определение границ категории. Стратегии категорийного менеджмента и товарных категорий в Ритейле.
•Ввод нового продукта (категории) в ассортимент. Вывод из ассортимента. Правила проведения ассортиментного комитета: два варианта организации, шаблоны отчетности. Этапы подготовки, проведения и ввода новых SKU в ассортиментную матрицу через ассортиментный комитет.
•Ротация ассортимента. Правила создания планограмм и как с ними работать;
•Кросс-партнерство в системе категорийного менеджмента. Практика «Капитан категории»;
•Стратегии категорийного менеджмента и товарных категорий Дистрибутора в Ритейле.
Шаг 5: Взаимодействие на розничном уровне: Каким образом мы формируем продажи.
•Анализ требований Ритейла;
•Критерии выбора Поставщика глазами Ритейла;
•5 партнерских стратегий сотрудничества Дистрибутора с Ритейлом;
•Этапы создания эффективной ассортиментной матрицы Дистрибутора в Ритейле;
•Показатели эффективности сотрудничества Дистрибутора с Ритейлом;
•Разработка эффективных ценовых моделей в зависимости от задач Дистрибутора в Ритейле. Как продавать , а не отдавать?
Подходы и правила ценообразования: KVI и правило первой цены. Ценовые стратегии и тактики. Как рассчитать эффективность ценовых акций. Анализ зависимости % снижения цены и плановые показатели роста объема продаж. Как не сработать в минус. Методики выделения ценовых сегментов в товарных категориях;
Практика: Разработка ценовых моделей в зависимости от задач дистрибутора и форматов Ритейла.
•Методики анализа товарного портфеля компании, в т. ч. анализ эффективности товарного портфеля:
‒АВС;
‒XYZ;
‒ABC/XYZ;
‒К по обороту, К по прибыли, К по ассортименту , оборачиваемость по SKU, БКГ, FRM анализ;
Примеры форм отчетов. Как распределить торговые площади по категориям, SKU, увидеть резервы, и какие выводы управленческие выводы можно сделать.
•Out-of-stock (OOS). Терминология OOS. Причины и последствия OOS для дистрибутора и Ритейла. Семь шагов по сокращению OOS;
•Правила создание коммерческих предложений Дистрибуторов для Ритейла.
Шаг 6: Каналы коммуникации. Эффективный трейд- маркетинг в Ритейле. Разработка программ лояльности .
Построение эффективной трейд - маркетинговой службы Дистрибутора; Эффективный мерчендайзинг в Рознице: оригинальный уловки мерчендайзинга (опыт розничной торговли СНГ и Запада), виды представления товаров: идейное, группировка по видам и стилям, выравнивание цен, группировка по назначению, выкладка по тону и цвету, выделение товара, «немые продавцы»;
Шаг 7: Улучшение организационной структуры Поставщика. Что необходимо учесть в процессе Ритейлизации.
Практические кейсы:
•Кейс анализ товарного портфеля;
•Кейс анализ товарной категории;
•Кейс экономический анализ эффективности деятельности Ритейла;
•Кейс АВС – анализ;
•Кейс XYZ – анализ;
•Кейс анализ по К оборота, прибыли, ассортимента;
•Кейс работа с оборачиваемостью и продажа условий по оплате;
