JGLOBAL_ARTICLES

ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ/УСЛУГ: ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОСТРОЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ

Бизнес-тренинг

«ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ/УСЛУГ:

ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОСТРОЕНИЯ ОТНОШЕНИИ С КЛИЕНТАМИ»

ДЛЯ КОГО: специалисты и руководители отдела продаж банковских продуктов/услуг развития малого и среднего бизнеса (МСБ)

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

Сформировать системное представление о технологии продаж банковских продуктов/услуг;
Отработать навыки изучения потенциального бизнес-партнера;
Познакомить участников с тремя стадиями развития отношений: установление отношений, совершение первой продажи, развитие отношений и удержание;
Отработать навык преодоления «секретарского заслона» и методами «вербовки секретаря»;
Отработать навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе переговоров;
Отработать навыки оценки формальных потребностей Клиента: кредиты, депозит, savex, аккредитив и т.д.
Научиться быстро определять тип переговорщика и подстраиваться под данный тип Клиента и в дальнейшем разрабатывать стиль работы с данным типом Клиента;
Научиться определять процедуру принятия решения в компании (ЛПР, ЛВПР) и выходить на первых лиц компании;
Научиться проводить анализ потребностей и особенностей лица принимающего/влияющего на принятие решения;
Освоить техники «вкусной» презентации с учетом выявленных потребностей;
Изучить правила аргументации и отработать в рамках тренинга презентации банка и услуг на языке выгод для Клиента;
Научиться управлять ходом переговоров с Клиентом, применяя техники активного слушания и в целом разобрать базовые навыки коммуникации;
Отработать этапы работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями);
Освоить методы работы с ценой и завершения/заключения контракта;
Получить знания по развитию Клиента;
Приобретение навыков эффективного делового общения, как с существующими Клиентами, так и новыми;
Развитие умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества, продавать и договариваться именно на интересующих банк условиях;
Формирование внутрибанковских стандартов ведения переговоров с Клиентами;.

МЕТОДЫ:

Диалог с участниками;
Ролевые игры и упражнения;
Домашние задания;
Выполнение и анализ письменных и устных заданий;
Практическая отработка навыков в форме моделирования рабочих ситуаций, задачи решаются путем совместного поиска решений всеми участниками рабочей группы и дальнейших обсуждений.

Важнейшее и главное преимущество данного тренинга – его практическая направленность. Акцент при проведении тренинга ставится на получении именно практических навыков, необходимых в повседневной работе специалистам по продажам банковских продуктов и услуг.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Если Вы хотите стать первоклассным

продавцом – перестаньте продавать!

Введение:

Особенности продажи банковских продуктов/услуг;
Квалификация сотрудника банка: почему у одного спрашивают «сколько стоит», а у второго «посоветуйте, как лучше поступить»?
Специфика многоступенчатых продаж банковских услуг и продажа отношений?
Зона застоя и зона развития продавцов/Клиентов или почему 99% отвечают: «у меня есть обслуживающий банк и я ничего менять не хочу?»
Инструменты работы с зоной комфорта и отказами Клиента (возражения, направленные на обрыв контакта)
Понятия «Провал» и «Успех» в продажах банковских продуктов/услуг.
Основные показатели эффективности сотрудника в многоступенчатых продажах для оценки собственной эффективности.

Восьмишаговая модель продаж:

Восемь основных этапов в процессе продажи банковских продуктов и услуг;

Последовательность правильных шагов при работе с Клиентом;

Ответ на вопрос: «почему теория не работает в практике и как пользоваться и применять инструменты продаж в повседневной практике?»

Три самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде продаж банковских продуктов/услуг.
«Закон последовательности» - инструмент управления процессом продажи.

Подготовительный этап:

5 видов продаж, необходимые успешному продавцу;

Кто наш Клиент?

4 основных составляющих успешного продавца;

Что такое знание бизнеса Клиента и какие знания нам нужны о его бизнесе?
Источники и инструменты сбора информации о Клиенте и формирования досье на потенциального Клиента;

Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?
Конкурентная карта – инструмент для формирования сильных аргументов и упрощения работы с возражениями;
Анализ формальных потребностей в тех или иных услугах на стадии подготовки;
Разработка различных вариантов переговоров и формирование сценариев;

Постановка целей данного контакта с Клиентов и дальнейших касаний с ним, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;

«Прогресс» и «Отсрочка»: процесса много, результат – НОЛЬ – секрет «лишних движений»

Практикум: отработка 4 вопросов: кому, что, как и чего хотим добиться от данного контакта.

Установление контакта

Приемы формирования «доверия» во время первого контакта или «закон моментальной фотографии»
Сценарий первого успешного контакта в разных стадиях нашего сотрудничества;
Компоненты вводной фразы: что это и зачем?
260 фраз, которые позволяют войти в контакт на разных стадиях сотрудничества и с разными целями;
Нюансы установления контакта по телефону и при личной встрече.

Практикум: подготовка вводных фраз.

Телефон:

Механика холодного звонка;

Преимущества телефона как средства коммуникации в продажах;
Недостатки и трудности при продажах по телефону;

Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;
Невербальные компоненты переговоров;
Правила профессионального общения по телефону;

Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 стратегии;

А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения;

Принцип «Лягушек» и «Царевен»: зачем целовать всех?

Личная встреча:

Вербальные и невербальные компоненты при личном визите Клиента;
Обмен визитками: когда и как?
4 зоны при переговорах;
Расположение за столом во время переговоров;
Расположение в пространстве;
Позы/жесты;
Стандарт установления контакта;
Закон «моментальной фотографии»;
Невербальные компоненты переговоров.

Практикум: отработка вариантов установления контакта, как по телефону, так и при личной встрече.

Оценка потребностей

Особенности этапа «Выяснение потребностей Клиента»;
Потребности «скрытые» и «явные»;

Две группы потребностей Клиента: рациональные и эмоциональные;

Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?

Распределение усилий продавца в зависимости от классификации Клиента;
Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика;
А кто Вы по типологии?
Способы подстройки и выбора стиля работы продавца;

Способы развития и перевода «скрытых» потребностей в «явные».

Практикум: подготовка по 15 открытых вопросов для разных типологий клиентов.

Оценка типологии Клиента и подготовка скриптов под различные типологии Клиента.

Техника презентации и подготовка коммерческих предложений

Презентация:

Что такое «вкусная» презентация банковских продуктов/услуг?

Основная задача этапа презентации;
Поиск ценностей нашего Банка и преимуществ работы с нами;

«Попадание» в ценности Клиента;

Четыре базовых правила «вкусной» презентации;
Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;

Модель Свойство - Выгода – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;

Правила аргументации;

Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.

Практикум-конкурс: Работа в командах: подготовка презентации продуктов и услуг Банка и проведение дальнейшего конкурса на самую «вкусную» презентацию

Работа с возражениями во время переговоров:

Как воспринимать и использовать возражения Клиента?

Три группы возражений;

7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;

4 основных метода ответа на возражения;

Как делать уступки;

Что делать, если Вас сравнивают с другим банком.

Практикум: отработка возражений основными методами.

Деловые переговоры с Клиентами банка: правила, особенности и инструменты:

Стили переговоров;

Виды и типы стилей;

Сильные и слабые стороны стилей ведения переговоров;

Определение переговорного стиля партнера;

Виды и типы влияний;
Приемы убеждения;
Вербальные и невербальные компоненты;

Работа с неудобными вопросами;

Уступки в переговорах;

Манипуляции в переговорах. Исправляем ошибки.

Работа с ценой (условиями банковского продукта) и завершение контакта

Задача этапа завершения контакта.
Типичные ошибки данного этапа.
Психологические аспекты переговоров об условиях сотрудничества с Банком;
Продажа ЦЕННОСТЕЙ, а не ЦЕНЫ.

12 способов обоснования цены;

Как добиться заключения сделки?

Как подтолкнуть клиента к принятию решения;

Анализ переговоров и записей;

Построение дальнейших целей и «Прогрессов».
Фиксация договоренностей и планирование дальнейших прогрессов;

Практикум: отработка методов работы с ценой и её аргументации.

Программа комплексная и рассчитана на рассмотрение продажи и переговоров полного цикла, от подготовки к первому звонку и первого звонка и заканчивая совершение первой продажи.

Продолжительность программы: 20 академических часов

Автор и ведущий: Евгений Вяткин

Количество участников: до 16 включительно