ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ FASHION-КОНСУЛЬТАНТ

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ДЛЯ КОГО:

• Продавцы-консультанты
• Администраторы
• Заведующие магазином и директора
• Все сотрудники и специалисты, непосредственно контактирующие с клиентом и (или) определяющие стандарты работы с клиентами

ЦЕЛЬ: Создание дополнительного конкурентного преимущества и увеличение лояльности клиентов  за счет повышения качества и культуры обслуживания Клиентов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Введение:

• Особенности розничных продаж;
• Типичные ошибки в розничных продажах. Условия успеха продавца;
• Атмосфера магазина, как формируется и зачем нужна. Лестница лояльности клентов VC лестница безразличия сотрудников;
• Последовательность правильных шагов при работе с Клиентом. Как формируется атмосфера магазина
• Вежливость fashion-розницы – общие правила.

Работа с клиентом

Покупатель в зоне Входа-Выхода магазина:

• Какие ситуации могут возникнуть,  Стандарты поведения.

Клиент в Рабочей Зоне магазина

• Варианты начать общение c Клиентом;
• Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде fashion- продаж;
  • Когда необходимо подходить к Клиенту? Диагностируем намерение покупателя: горячий, теплый и холодный Клиент;
  • Варианты начать общение с покупателем;
  • Не забываем о важном: улыбка, приглашающие жесты, дистанция, другое.

Оценка потребностей:

• Особенности этапа «Выяснение потребностей Клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
• Зачем приходят Клиенты в ваш магазин. Две группы потребностей Клиента: рациональные и эмоциональные;
• Покупательские мотивы в формировании гардероба. Как оценить и как с этим работать?
• Учимся разбираться в Клиентах:

- Клиент и его стиль поведения и общения,

- Клиент и его кошелек,

- Клиент и его вкус,

• Искусство задавать вопросы и оценивать «картину мира» покупателя.

Техника презентации:

• Что такое «вкусная» презентация коллекции (изделия, бренда)?
• Основная задача этапа презентации;
• «Удар» по ценностям Клиента;
• Четыре принципиальных требования к презентации;
• Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
• Правила аргументации;
• Инструменты для  формирования позитивного образа о Вашем предложении;
• Важное условия для презентации – знание продукта:

1. Работа с цветом в продажах. Потребность в цвете как предпосылка выбора одежды. Цветовые профили клиентов. Цветовые ассоциации и их влияние на продажи,
2. Работа с составом изделия,
3. Работа с посадкой,
4. Работа с деталями, др.

Работа с сомнениями и возражениями Клиента:

• Как воспринимать и использовать возражения Клиента?
• Основные причины возникновения возражений Клиента;
• Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
• 3 основных метода ответа на возражения;
• Как делать уступки;
• Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом?

Клиент в Зоне Примерочных:

• 3 роли продавца в зоне примерочных;
• Современный гардероб и логика его формирования;
• Не упускаем возможностей сделать до-продажу;
• Типичные ситуации в зоне примерочных.  Стандарт поведения;
• Клиент и его вкус. Что делать в ситуации, когда выбранное изделие Клиенту не идет.

Клиент в Зоне Кассы:

• Кассир и его продажи – что продает кассир?
• Какие ситуации могут возникнуть с покупателями при расчете за покупку;
• Стандарт работы на кассе:
• - Работа с очередью,
• - Расчет покупателя,
• - Работа с рекламациями.

Продолжительность программы: 18 академических часов

Автор и ведущая: Оксана Рапацевич