БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ДЛЯ КОГО: TOP-менеджмент. Управленцы высшего и среднего звена.

В повседневной профессиональной деятельности руководителя остро встают такие вопросы как:

• Почему постоянно не хватает сотрудников?
• Почему сотрудники не хотят работать «на полную отдачу»?
• Как остановить «текучку» кадров во вверенном подразделении?
• Как повысить личную заинтересованность сотрудника в работе и, соответственно, его эффективность?
• Что делать с постоянными конфликтами внутри подразделения?
• Как существенно поднять производительность отдела?

Появляется нарастающее чувство, что нет таких сотрудников, с которыми возможно успешно решать поставленные задачи.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Развитие компетенций руководителей с целью качественного повышения уровня мотивации сотрудников;
• Овладение эффективными навыками и инструментами бесконфликтной управленческой коммуникации;
• Отработка инструментов вовлечения сотрудников в рабочий процесс для достижения результата.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Роль руководителя  как главного внешнего мотиватора сотрудника

• Четкое понимание требований и ожиданий от руководителя;
• Руководитель как главная движущая сила;
• «За что начальнику платят деньги?»
• Почему сотрудник приходит в компанию, а уходит от начальника;
• Недопонимание своей роли и ошибки управленческого поведения.

2. Авторитет руководителя

• Влияние авторитета руководителя на сотрудников;
• Различные типы авторитета. Боятся = Уважают?
• Как завоевать авторитет у подчиненных и коллег;
• Комплекс угрожаемого авторитета – причина конфликтов.

3. Доверие – хорошо, контроль – лучше?

• Кому нужен контроль, кроме начальника?
• Ошибки руководителя, приводящие к демотивации и потере сотрудников;
• Признание заслуг и конструктивная критика;
• Обратная связь. Влияние на мотивацию.

4. Управленческие коммуникации

• Принцип «всеобщего непонимания». Недопонимание – зеркальное отражение коммуникаций;
• Основные «блокаторы» в общении;
• Принцип бесконфликтной коммуникации;
• «Искусство» слушать и слышать;
• Основные коммуникационные проблемы и инструменты их преодоления;
• Конфликты внутри коллектива и методы их разрешения.

5. Мотивация персонала

• Что такое мотивация и самомотивация;
• Способы определения потребностей сотрудников;
• Деньги решают всё?
• Как мотивировать на сверхвыдающиеся результаты;
• Кнут или пряник, или что-то ещё?
• «Цикл жизни» сотрудника в организации, или причины «текучки»;
• Связь денежной и неденежной мотивации. Почему и куда уходят лучшие;
• Главные блокаторы совместной работы и способы их преодоления.

Все модули сопровождаются кейсами, а также ситуативными примерами, построенными на личном опыте тренера.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ:

• Высокая мотивация управленцев и сотрудников на достижение результата;
• Бесконфликтная коммуникация внутри подразделений и с внешними партнерами/коллегами;
• Прогнозируемая и управляемая ситуация с планированием персонала;
• Вовлеченность и заинтересованность каждого сотрудника в рабочем процессе.
  
  

Продолжительность программы: 20 академических часов (2 дня)

Автор и ведущий: Савран Тимофей

ДЛЯ КОГО:

Коммерческих директоров, продакт-менеджеров, бренд-менеджеров компаний Дистрибуторов.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Изучение последних трендов организации системы трейд-маркетинга в компании Дистрибуторов. Виды организационных структур трейд-маркетинга в компании.
• Создание должностной  инструкции трейд-маркетолога: функции, задачи, мотивация, оценка результатов.
• Выделяем критерии для классификации «ключевых клиентов».
• Эффективное распределений маркетинговых бюджетов в зависимости от форматов розничных Клиентов и  задач Дистрибутора.
• Разобраться в инструментах трейд-маркетинга.
• Усвоить плюсы промо-акций и научиться их использовать с максимальной эффективностью;
• Научиться верно выбирать вид промо-акции для достижения определенных целей;
• Получить навыки создания промо-акции «под ключ»;
• Изучить пошаговое планирование промо-акции;
• Научиться планировать бюджеты акций;
• Понять по каким критериям следует выбирать промо-персонал, как его мотивировать и контролировать.
• Научиться высчитывать эффективность акции;
• Освоить навыки планирования промо-акций;
• Наглядно освоить (на примерах) как нужно и как не следует делать промо-акции.
• Как эффективно управлять полочным пространством у Клиента. Математика управленческих решений.
• Фишки и уловки мерчендайзинга.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

I. Трейд - маркетинговые мероприятия. Как эффективно инвестировать маркетинговый бюджет в Ритейл?

Введение:

• Основные покупательские тенденции;
• Виды организационных структур трейд-маркетинга в компании.
• Функции и задачи трейд-маркетинга в компании Дистрибутора. Система мотивации и оценка результатов.
• Коммуникационная политика как инструмент маркетинга предприятия;
• Инструменты трейд-маркетинга. Определение понятий ATL и BTL. Формы BTL–рекламы.

1 часть. Промо-акции:

• Целевое назначение промо-акций: цели и стратегии;
• +/- промо-акции в сравнении с другими видами рекламы. Когда и зачем необходимо промо?
• Факторы,  влияющие на эффективность промо-акций;
• Классификация промо-акций:

- Consumer (работа с потребителями)

- Trade (работа с торговыми точками)

2 часть. Виды промо-акций, ориентированных на покупателя:

• Дегустации;
• Сэмплинг;
• Купи-получи;
• Лотереи;
• Раздача листовок;
• Купоны.

3 часть. Виды промо-акций, ориентированных на посредников: собственный персонал,  дилеров, ритейлеров, консультантов по продажам, менеджеров по закупкам:

• Разработка мотивационных программ для персонала;
• Дилерская премия, торговое соглашение;
• Дегустации;
• Конкурсы;
• Cross-promo (совместная промо-акция). Как сэкономить или разделить промо-бюджет?

4 часть. Пошаговая механика проведения промо-мероприятий «под ключ»:

ШАГ 1

• Постановка целей и задач SMART промо–мероприятия;
• Изучение законодательно-нормативной базы, мониторинг рынка;
• Определение и учет перекрестных интересов, требований участников промо-мероприятия:
  внутренних и внешних, документальное оформление.

ШАГ 2

Планирование промо-акции:

• Определение целевой аудитории промо-мероприятия;
• Оптимальное время начала и проведения промо-акций. Пиковые дни и  часы продаж.
  Необходимо ли промо в сезон?
• Разработка БРИФ промо–акции;
• Определение и планирование ресурсов: человеческих, временных, денежных и т.д.;
• Выбор исполнителя;
• Разработка графика Гандта промо-мероприятия.

ШАГ 3

Бюджет акции. Типы акций по бюджетам. Категории расходов:

• Определение бюджета;
• Расходы на подготовку;
• Расходы на призы;
• Расходы на коммуникации;
• Расходы на управление проектом.

ШАГ 4

Кадры решают все!

• Подбор промо-персонала;
• Обучение персонала;
• Организация контроля промо-персонала или подрядчика;
• Ключевые показатели эффективности.

ШАГ 5

Подводим итоги и считаем результаты:

• Анализ по схеме «цели - план- результат»;
• Сводный бюджет;
• Работа над ошибками.

5 часть. Планы, календари, бюджеты:

• Шаблоны планов промо-акций;
• Составление календаря промо-акций (годовой, квартальный);
• Подходы к бюджетированию.

6 часть. Изучаем опыт коллег (примеры и анализ промо-акций).

II. Организация эффективного мерчандайзинга в розничной торговле.

• Правила мерчандайзинга;
• Эффективное размещение товаров-новинок:

- Правила внедрения товаров-новинок в торговые каналы;

- Где и как размещать товар-новинку?

- Информационное обеспечение продвижения товара-новинки.

• Уловки мерчандайзинга:

- Как с помощью мерчандайзинга зарабатывать больше и завоевывать полки в магазинах?

• Принятие управленческих решений по выкладке товаров на основании:

- данных АВС-анализа

- К по обороту

- К по прибыли

- К по ассортименту

- товары–генераторы прибыли

- товары-генераторы потока.

Практическое занятие.

• Фишки мерчандайзинга. Виды представления товаров: идейное, группировка по видам и стилям, выравнивание цен, группировка по назначению, выкладка по тону и цвету, выделение товара, «немые продавцы».

III. Разработка эффективной модели сотрудничества с розницей. Как продавать, а не отдавать скидки  и бонусы?

• Форматирование розницы;
• Стратегии ценообразования и способы формирования цены;
• Разработка многоцелевой  модели сотрудничества;
• Примеры  моделей сотрудничества.

IV. Ошибки Поставщиков при сотрудничестве с розницей.

Продолжительность тренинга: 18 академических часов

Автор и ведущая: Анна Заборонок

После окончания тренинга участникам выдается
Свидетельство ООО "PRO RETAIL"

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ДЛЯ КОГО:

• Продавцы-консультанты
• Администраторы
• Заведующие магазином и директора
• Все сотрудники и специалисты, непосредственно контактирующие с клиентом и (или) определяющие стандарты работы с клиентами

ЦЕЛЬ: Создание дополнительного конкурентного преимущества и увеличение лояльности клиентов  за счет повышения качества и культуры обслуживания Клиентов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Введение:

• Особенности розничных продаж;
• Типичные ошибки в розничных продажах. Условия успеха продавца;
• Атмосфера магазина, как формируется и зачем нужна. Лестница лояльности клентов VC лестница безразличия сотрудников;
• Последовательность правильных шагов при работе с Клиентом. Как формируется атмосфера магазина
• Вежливость fashion-розницы – общие правила.

Работа с клиентом

Покупатель в зоне Входа-Выхода магазина:

• Какие ситуации могут возникнуть,  Стандарты поведения.

Клиент в Рабочей Зоне магазина

• Варианты начать общение c Клиентом;
• Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде fashion- продаж;
  • Когда необходимо подходить к Клиенту? Диагностируем намерение покупателя: горячий, теплый и холодный Клиент;
  • Варианты начать общение с покупателем;
  • Не забываем о важном: улыбка, приглашающие жесты, дистанция, другое.

Оценка потребностей:

• Особенности этапа «Выяснение потребностей Клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
• Зачем приходят Клиенты в ваш магазин. Две группы потребностей Клиента: рациональные и эмоциональные;
• Покупательские мотивы в формировании гардероба. Как оценить и как с этим работать?
• Учимся разбираться в Клиентах:

- Клиент и его стиль поведения и общения,

- Клиент и его кошелек,

- Клиент и его вкус,

• Искусство задавать вопросы и оценивать «картину мира» покупателя.

Техника презентации:

• Что такое «вкусная» презентация коллекции (изделия, бренда)?
• Основная задача этапа презентации;
• «Удар» по ценностям Клиента;
• Четыре принципиальных требования к презентации;
• Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
• Правила аргументации;
• Инструменты для  формирования позитивного образа о Вашем предложении;
• Важное условия для презентации – знание продукта:

1. Работа с цветом в продажах. Потребность в цвете как предпосылка выбора одежды. Цветовые профили клиентов. Цветовые ассоциации и их влияние на продажи,
2. Работа с составом изделия,
3. Работа с посадкой,
4. Работа с деталями, др.

Работа с сомнениями и возражениями Клиента:

• Как воспринимать и использовать возражения Клиента?
• Основные причины возникновения возражений Клиента;
• Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
• 3 основных метода ответа на возражения;
• Как делать уступки;
• Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом?

Клиент в Зоне Примерочных:

• 3 роли продавца в зоне примерочных;
• Современный гардероб и логика его формирования;
• Не упускаем возможностей сделать до-продажу;
• Типичные ситуации в зоне примерочных.  Стандарт поведения;
• Клиент и его вкус. Что делать в ситуации, когда выбранное изделие Клиенту не идет.

Клиент в Зоне Кассы:

• Кассир и его продажи – что продает кассир?
• Какие ситуации могут возникнуть с покупателями при расчете за покупку;
• Стандарт работы на кассе:
• - Работа с очередью,
• - Расчет покупателя,
• - Работа с рекламациями.

Продолжительность программы: 18 академических часов

Автор и ведущая: Оксана Рапацевич

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В РИТЕЙЛЕ

15 - 16 ноября (тренинг в открытом формате)

Данная программа может быть проведена в корпоративном формате

ДЛЯ КОГО:

• Для Производителей, Дилеров, Дистрибуторов:

       Руководители компании, руководителей отдела продаж, супервайзеров, менеджеров по продажам в ключевых сетях.

• Для Ритейла:

       Коммерческих директоров, руководителей отдела закупок, категорийных менеджеров.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Формирование обязательных этапов  подготовки к годовым переговорам: подведение итогов работы, аргументация выводов, формирование стратегии переговоров по SMART, разработка  переговорных тактик;
• Создание «взаимовыгодного»  КП – коммерческого предложения: ценовые модели, формирование планограмм и распределение полочного пространства по долям и SKU, категоризация выкладки товаров в торговом зале, трейд-маркетиг, работа с «забывчивостью» и т.д.;
• Приобретение переговорных навыков;
• Отработка переговорных техник на практике;
• Переговоры в условиях манипуляции;
• Формирование внутрифирменных стандартов ведения переговоров;
• Развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

 1. Введение

•  Подготовка к переговорам: тренды рынка, тренды Клиентов, тренды Конкурентов;
• Контрольная форма подготовки к переговорам;
• Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
• Алгоритм проведения переговоров;
• Последовательность шагов во время переговорного процесса.

  2. Формирование базовых техник общения переговорщика

 Формула успеха = …

• Техники активного слушания:

- 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания.

- Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?

- Правила «интересного и неинтересного собеседника»;

- Подсказок для правильной передачи информации;

• Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:

- Какие преимущества нам дают вопросы?

- Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?

- Правила использования вопросов;

- Пауза и ее значение во время переговоров;

 3. Установление контакта

• Главная задача при установлении контакта;
• Деловой этикет.

4. Телефон

- Механика холодного звонка;

- Преимущества телефона как средства коммуникации в переговорах;

- Невербальные компоненты переговоров;

- Правила профессионального общения по телефону;

- Методы подстройки к собеседнику по телефону.

 5. Личная встреча

• Продажа себя и своей компании: продажа ценностей работы с нами;
• Формирование доверия к нам, как к партнерам;
• Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
• Расположение за столом во время переговоров;
• Расположение в пространстве;
• Позы/жесты.

6. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам

• Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
• Психологические типы личности партнеров по переговорам;
• Развитие умений менеджеров определять тип клиента по его поведению;
• Основные приемы для разговора : как читать невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям клиента;
• Кто перед Вами? Классификация переговорщика  – экспресс диагностика;
• Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров;
• Неудобный стиль  во время переговоров: когда и зачем?

7. Создание ценности предлагаемого сотрудничества

• Что такое «вкусная» аргументация?
• Основная задача этапа аргументации;
• Продажа условий : «удар» по ценностям клиента;
• Как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
• Правила аргументации;
• Инструменты для  формирования позитивного образа о Вашем предложении;
• Методы работы с возражениями;
• Ситуации «Ч», когда и как поставить  в тупиковую ситуацию?
• Способы навешивания ответственности  в момент переговоров.

8. Завершение переговоров

• Важность промежуточного и финального подведения итогов;
• Способы фиксации договорённостей.

9. Создание  и продажа эффективного КП: ценовые модели, формирование планограмм и распределение полочного пространства по долям и SKU, категоризация выкладки товаров в торговом зале, трейд - маркетинг, работа с « забывчивостью» и т.д.

10. Практикум : переговорные поединки

Продолжительность программы: 18 академических часов

Автор и ведущая: Анна Заборонок

Оставить заявку