Продвижение товарной категории в канале сбыта. Эффективный трейд-маркетинг

ДЛЯ КОГО:

Коммерческих директоров, продакт-менеджеров, бренд-менеджеров компаний Дистрибуторов.

 

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Изучение последних трендов организации системы трейд-маркетинга в компании Дистрибуторов. Виды организационных структур трейд-маркетинга в компании.
• Создание должностной  инструкции трейд-маркетолога: функции, задачи, мотивация, оценка результатов.
• Выделяем критерии для классификации «ключевых клиентов».
• Эффективное распределений маркетинговых бюджетов в зависимости от форматов розничных Клиентов и  задач Дистрибутора.
• Разобраться в инструментах трейд-маркетинга.
• Усвоить плюсы промо-акций и научиться их использовать с максимальной эффективностью;
• Научиться верно выбирать вид промо-акции для достижения определенных целей;
• Получить навыки создания промо-акции «под ключ»;
• Изучить пошаговое планирование промо-акции;
• Научиться планировать бюджеты акций;
• Понять по каким критериям следует выбирать промо-персонал, как его мотивировать и контролировать.
• Научиться высчитывать эффективность акции;
• Освоить навыки планирования промо-акций;
• Наглядно освоить (на примерах) как нужно и как не следует делать промо-акции.
• Как эффективно управлять полочным пространством у Клиента. Математика управленческих решений.
• Фишки и уловки мерчендайзинга.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

I. Трейд - маркетинговые мероприятия. Как эффективно инвестировать маркетинговый бюджет в Ритейл?

Введение:

• Основные покупательские тенденции;
• Виды организационных структур трейд-маркетинга в компании.
• Функции и задачи трейд-маркетинга в компании Дистрибутора. Система мотивации и оценка результатов.
• Коммуникационная политика как инструмент маркетинга предприятия;
• Инструменты трейд-маркетинга. Определение понятий ATL и BTL. Формы BTL–рекламы.

 

 

1 часть. Промо-акции:

• Целевое назначение промо-акций: цели и стратегии;
• +/- промо-акции в сравнении с другими видами рекламы. Когда и зачем необходимо промо?
• Факторы,  влияющие на эффективность промо-акций;
• Классификация промо-акций:

- Consumer (работа с потребителями)

- Trade (работа с торговыми точками)

 

 

2 часть. Виды промо-акций, ориентированных на покупателя:

• Дегустации;
• Сэмплинг;
• Купи-получи;
• Лотереи;
• Раздача листовок;
• Купоны.

 

 

3 часть. Виды промо-акций, ориентированных на посредников: собственный персонал,  дилеров, ритейлеров, консультантов по продажам, менеджеров по закупкам:

• Разработка мотивационных программ для персонала;
• Дилерская премия, торговое соглашение;
• Дегустации;
• Конкурсы;
• Cross-promo (совместная промо-акция). Как сэкономить или разделить промо-бюджет?

 

 

4 часть. Пошаговая механика проведения промо-мероприятий «под ключ»:

ШАГ 1

• Постановка целей и задач SMART промо–мероприятия;
• Изучение законодательно-нормативной базы, мониторинг рынка;
• Определение и учет перекрестных интересов, требований участников промо-мероприятия:
  внутренних и внешних, документальное оформление.

ШАГ 2

Планирование промо-акции:

• Определение целевой аудитории промо-мероприятия;
• Оптимальное время начала и проведения промо-акций. Пиковые дни и  часы продаж.
  Необходимо ли промо в сезон?
• Разработка БРИФ промо–акции;
• Определение и планирование ресурсов: человеческих, временных, денежных и т.д.;
• Выбор исполнителя;
• Разработка графика Гандта промо-мероприятия.

ШАГ 3

Бюджет акции. Типы акций по бюджетам. Категории расходов:

• Определение бюджета;
• Расходы на подготовку;
• Расходы на призы;
• Расходы на коммуникации;
• Расходы на управление проектом.

ШАГ 4

Кадры решают все!

• Подбор промо-персонала;
• Обучение персонала;
• Организация контроля промо-персонала или подрядчика;
• Ключевые показатели эффективности.

ШАГ 5

Подводим итоги и считаем результаты:

• Анализ по схеме «цели - план- результат»;
• Сводный бюджет;
• Работа над ошибками.

 

 

5 часть. Планы, календари, бюджеты:

• Шаблоны планов промо-акций;
• Составление календаря промо-акций (годовой, квартальный);
• Подходы к бюджетированию.

 

 

6 часть. Изучаем опыт коллег (примеры и анализ промо-акций).

 

II. Организация эффективного мерчандайзинга в розничной торговле.

• Правила мерчандайзинга;
• Эффективное размещение товаров-новинок:

- Правила внедрения товаров-новинок в торговые каналы;

- Где и как размещать товар-новинку?

- Информационное обеспечение продвижения товара-новинки.

• Уловки мерчандайзинга:

- Как с помощью мерчандайзинга зарабатывать больше и завоевывать полки в магазинах?

• Принятие управленческих решений по выкладке товаров на основании:

- данных АВС-анализа

- К по обороту

- К по прибыли

- К по ассортименту

- товары–генераторы прибыли

- товары-генераторы потока.

Практическое занятие.

• Фишки мерчандайзинга. Виды представления товаров: идейное, группировка по видам и стилям, выравнивание цен, группировка по назначению, выкладка по тону и цвету, выделение товара, «немые продавцы».

 

III. Разработка эффективной модели сотрудничества с розницей. Как продавать, а не отдавать скидки  и бонусы?

• Форматирование розницы;
• Стратегии ценообразования и способы формирования цены;
• Разработка многоцелевой  модели сотрудничества;
• Примеры  моделей сотрудничества.

 

 

IV. Ошибки Поставщиков при сотрудничестве с розницей.

 

Продолжительность тренинга: 18 академических часов

Автор и ведущая: Анна Заборонок

 

После окончания тренинга участникам выдается
Свидетельство ООО "PRO RETAIL"