Кто Ваши бойцы: Продавцы или Отдавцы?
2017 год подходит к концу – идет пора годовых переговоров у производителей и Дистрибуторов с одной стороны и у Ритейлеров с другой. Успех переговоров зависит от множества различных факторов: начиная от качества подготовки и заканчивая настроением партнеров по переговорам.
Когда сотрудники отправляются на переговоры, у каждого руководителя возникает вполне логичный и актуальный вопрос: «Кто мои бойцы: Продавцы или Отдавцы?»
Группа компаний Pro Retail, опираясь на опыт проведения корпоративных проектов по развитию переговорных навыков у сотрудников коммерческих подразделений, выяснила, с какими трудностями сегодня сталкиваются Дистрибуторы при ведении переговоров с Ритейлом. Мы хотим поделиться с Вами двумя вопросами, ответы на которые приоткрывают завесу этого переговорного процесса:
- Чего Вам не хватает, чтобы достигать лучших результатов при работе с Ритейлом?
- Какие свои зоны развития в переговорном процессе с Клиентом Вы можете выделить и хотели бы улучшить?
В опросе приняли участие 100 сотрудников из крупнейших белорусских производственных и Дистрибуторских компаний, которые ежедневно ведут переговоры. Средний стаж работы опрошенных – 8 лет. Более 45% имеют опыт работы в Дистрибуции более 10 лет.
Анализируя ответы сотрудников на первый вопрос, мы видим следующее: 27% поделились, что им недостает переговорных навыков: знаний и качественной аргументации при общении с заказчиками. 20% опрошенных считают, что для более высокой результативности им недостаточно внутренних ресурсов компании.
Каждый 5-ый сотрудник считает, что для эффективных переговоров с Ритейлом ему не хватает внутренних ресурсов.
Среди слабых мест участники опроса так же отмечали, что им не хватает понимания KPI закупщика и умения пользоваться аналитической информацией при работе со своей категорией. Как мы видим, каждый 5-ый сотрудник считает, что для эффективных переговоров с Ритейлом ему не хватает внутренних ресурсов. Отсюда возникает риторический вопрос: если у коммерсанта будут все необходимые ресурсы на удовлетворение любой потребности партнера, какова его истинная роль в переговорах?
Ответ на вопрос: «Какие свои зоны развития в переговорном процессе с Клиентом Вы можете выделить и хотели бы улучшить?», - помогает определить, как сами участники видят свое личное развитие в переговорном процессе.
Самое распространенное возражение, которое слышат 45% переговорщиков: «У конкурента условия лучше».
16% участников, как основную зону своего развития, отметили - улучшение аргументации при работе с заказчиками. Так же мы видим, 12% переговорщиков признаются, что работа с возражениями - один из самых сложных этапов переговорного процесса. При этом самое распространенное возражение, которое слышат 45% участников переговоров: «У конкурента условия лучше». Так же респонденты считают, что им не хватает более точного знания KPI закупщика и понимания причин его действий. 14% опрошенных слишком лояльно относятся к своим партнерам, а 6% не умеют говорить «нет».
Для того, чтобы ответить на вопрос: «Кто мои бойцы: Продавцы или Отдавцы?», мы хотим обратить Ваше внимание на 3 момента:
1. Сотрудники часто говорят, что им не хватает внутренних ресурсов (скидок, маркетинга, отсрочек, новинок и т.п.) для успешных переговоров, но, при более глубоком погружении, видно, что основная зона их развития - это умение качественно аргументировать предлагаемые условия сотрудничества.
2. Происходит своеобразная подмена понятий: переговорщики указывают на то, что им не хватает навыков ведения жестких переговоров, и при этом отмечают как зону своего развития - слишком лояльное отношение к партнерам и неумение сказать «нет». Как мы с Вами понимаем: «С нами ведут себя ровно так, как мы позволяем». Отсюда возникает вполне логичный вопрос: «Действительно ли те «жесткие переговоры», о которых говорят сотрудники таковыми и являются?»
3. Несмотря на серьезный опыт работы в Дистрибуции, участники опроса называют своими «узкими» местами слабое понимание KPI закупщика и принятие управленческих решений при работе со своей категорией.
Как результат, непонимание того чем живет и чего хочет Партнер по переговорам, мешает сотрудникам выстраивать с ним долгосрочные партнерские отношения.
